זה לא שקשה להרוויח כסף.
כן, גם אם יש לכם עסק שמבוסס על המומחיות שלכם, גם אם היום אין לכם צוות שעוזר לכם וגם אם מעולם לא עשיתם את זה.
מה שלעיתים קשה, זה להאמין שזה אפשרי להרוויח כמה כסף שאנחנו רוצים ומתי שאנחנו רוצים.
אם כבר עברתם את רף ההכנסות של מיליון שקלים לשנה אתם יודעים שזה לא כל כך מסובך והמאמר הזה לא רלוונטי עבורכם. לעומת זאת אם עדיין לא עשיתם את זה ואחרי שסייעתי לעסקים שעבדתי איתם להגדיל את המכירות בסכום מצטבר של מעל 300 מיליון ש"ח, הרשימה הבאה נועדה לעזור לכם לקבל תמונה ברורה אם יש או אין לכם את מה שצריך כדי לחצות את קו המיליון.
למה בכלל צריך להרוויח יותר ממיליון ש"ח?
האמת היא שלא צריך. אפשר גם לחיות חיים די נוחים עם 20,000 ש"ח בחודש. השאלה היא מה הן המטרות שלכם. אם אתם רוצים לייצר חופש, ביטחון כלכלי והשפעה אמיתית אני מעריך שהכנסה שנתית של מיליון היא רק תחנת ביניים עבורכם.
באופן אישי אני יכול לומר לכם שכסף לכשעצמו לא מעניין אותי. מעניין אותי מה שהוא מאפשר לי לעשות. לאורך כל הקריירה שלי, מה שעניין אותי זה למצות את הפוטנציאל שתמיד ידעתי שיש לי. כסף מאפשר לי לפרסם ולהגיע ללקוחות נוספים. הוא מאפשר לי לי לשכור עובדים וספקים כדי שהשירות שלי יהיה איכותי יותר ושיפנה לי את הזמן… כדי שאוכל לשבת ולחשוב לכתוב את המאמר הזה או לפתח את העסק שלי.
לכן אם אתם כמוני… מרגישים שעוד לא מיציתם את הפוטנציאל שלכם הרשימה הבאה היא בשבילכם. הנה 10 הסיבות למה עד כה אין לכם הכנסה שנתית של מיליון שקלים או יותר.
סיבה 1# – אתם חוששים לשחרר
כדי להגיע להכנסה של מיליון שקלים או יותר אתם חייבים לתת לאנשים אחרים לעשות לפחות חלק מהעבודה. בגלל שהייתה לי טראומה עם העסק הראשון בו הפסדתי הרבה כסף, הייתי נחרץ לעשות הכל לבד. כתוצאה מכך הייתי תקוע במשבצת הזו הרבה מאוד שנים. הייתי עושה הכל… את שיווק, המכירות, הנהלת חשבונות, אני זוכר שאפילו הייתי מכין את המדבקות לתקליטורים שבזמנו מכרתי באינטרנט, מעתיק עליהם את הקבצים ושם אותם במעטפה והולך לדואר כדי לשלוח אותם.
הייתי תקועה במעגל אין סופי של עבודה, עבודה, עבודה… זה דרש יועץ חיצוני ששכרתי שממש אילץ אותי לקחת את העובד הראשון שלי. כבר באותה שנה המחזור השנתי שלי קפץ 250,000 לקרוב ל-600,000 שקלים.
כדאי לכם לשחרר כמה שיותר משימות שלא נוגעות ל'אזור הגאונות שלכם'. אתם מומחים. העסק שלכם ישגשג אם תפעלו אך ורק במשבצת הזו ולא תבצעו עבודה שחורה שמישהו אחר יכול לעשות עבורכם בתמורה לפרוטות.
סיבה 2# – אין לכם מודל עסקי אמיתי
לרוב היועצים והמומחים אין מודל עסקי אמיתי. הם בדרך כלל פועלים על בסיס של הזדמנויות או ליתר "כל מה שבא ברוך הבא". מגיע הלקוח הזה אז מוכרים לו שירות כזה, מגיע לקוח אחר אז מוכרים לו שירות אחר. הרבה אנשים יאמרו "אבל אבינועם… אי אפשר להיות בררן כשצריך פרנסה. לוקחים את מה שבא…". ואני אומר שזו בדיוק הגישה שמשאירה מומחים במשבצת מאוד קטנה ממנה שקשה מאוד להיחלץ.
כל פריצות הדרך שלי לאורך השנים באו כתוצאה ממודל עסקי מאוד ברור ומתכנון. זה אומר לשווק שירות אחד (בעל לא יותר 3-4 מאפיינים) לסוג אחד של לקוח… וזהו! זה הופך את החיים העסקיים להרבה יותר קלים. אתה עכשיו יכול להשקיע את כל האנרגיה שלך בדבר האחד הזה.
סיבה 3# – אין לכם "למה" מספיק חזק
לכל אחד יש את המניעים שלו. לשאלה "מה מניע אותך?" או מה ה"למה" שלך, קשה מאוד לתת ביטוי במילים, מפני שזה משהו עמוק שדוחף אותך כל הזמן להמשיך ולטפס לשלב הבא. עבורי, מה שדוחף אותי הוא הסיפוק הגדול שיש לי לראות איך יזמים צומחים באמצעות האסטרטגיות ושיטות השיווק שאני יוצר.
אבל זהו האתגר המרכזי כפי שאני רואה אותו… החיים עם הכנסה של 50 ואפילו 25 אלף ש"ח לחודש יכולים להיות די נוחים. אתה כבר לא במצב הישרדותי. יש לך סוג של רווחה כלכלית. גם אין הבדל מהותי ברמת החיים שלך אם ההכנסה שלך היא 50 אלף או 250 אלף לחודש. לכן במצב הזה השאלה היא – מה מניע אתכם? אם אין לכם דרייב רציני או במילים אחרות חזון מאוד ברור לגבי איך העסק שלכם יראה כשהוא יהיה גדול רוב הסיכויים שזה לא יקרה.
סיבה 4# – אתם אלרגיים לכסף
רוב האנשים שאני מדבר איתם אלרגיים לכסף … גם אם הם יגידו שהם "רוצים כסך" הטון השלילי שבו הם מבטאים את זה, מסגיר שהם אלרגיים ולא באמת רוצים אותו. כאילו שכסף זה דבר "מלוכלך" ולא באמת בשבילם. אני לא נכנס כאן לכל המורכבות של מערכת היחסים שיש כמעט לכל אחד ואחת עם כסף. באופן אישי אני חושב שאנשים מפחדים מהאחריות שמגיעה עם כסף. ברגע שיש לך כסף אתה במידה רבה אדון לעצמך… יש לך חופש. לעשות מה שאתה רוצה, מתי שאתה רוצה ועם מי שאתה רוצה. זה מפחיד.
אם אתם אלרגיים לכסף יכול להיות שאתם חוששים מאיך שהאנשים בסביבה שלכם היום יגיבו לכך כשיהיה לכם כסף. יכול להיות שתאבדו את החברים שנמצאים במעגל שלכם היום או שהקשר שלכם עם המשפחה ישתנה. כן, זה עלול לקרות אבל לא בהכרח. אם אתם חוששים שאתם אלרגיים לכסף אני רוצה שתנסו לחשוב על כסף כאמצעי – לא רק כדי להשיג מותרות, אלא כאמצעי לממש את הפוטנציאלי האמיתי שלכם. לתת ביטוי לאני האמיתי האותנטי ביותר שלכם. ביטוי שאפשר לתת לו רק כשיש לכם את כל החופש והאמצעים.
סיבה 5# – אתם משיגים לקוחות אך ורק דרך הכרויות אישיות והפניות מפה לאוזן
אם אתם סומכים אך ורק על הפניות שאתם מקבלים מפה לאוזן כדי להשיג לקוחות, יתכן ויהיו לכם חודשים ממש טובים בהם תהיו עמוסים, אבל אני מבטיח לכם שיהיו גם לא מעט חודשים בהם תגוועו ברעב… אם אין לכם דרך עצמאית שאינה תלויה בהפניות להשיג פניות (לידים) באופן שיטתי ולהמיר אותם ללקוחות משלמים אתם בעצם חיים על התקווה שמישהו יפנה אליכם לקוח כזה או אחר. זה מקום מאוד מסוכן להיות בו.
נכון, הכי כיף לקבל לקוח שהופנה אלינו. הוא כבר קיבל המלצה עלינו מלקוח אחר, יודע פחות או יותר מה אנחנו עושים וכמה אנחנו גובים וזה הפוך את התהליך להרבה יותר קל ומהיר. אבל… וזה אבל משמעותי… כל עוד אין לכם שליטה על היכולת שלכם להשיג לקוחות העסק שלכם לעולם יהיה תקוע ברכבת ההרים של עליות ומורדות.
כדי להצמיח את העסק שלכם עליכם לעבור מתקשורת של אחד על אחד לאחד להרבה אנשים. או במילים אחרות, למנף את היכולת שלכם ותקשר עם יותר אנשים בו זמנית.
סיבה 6# – אתם מנסים לעבוד עם כלי שיווק שלא מתאימים לעסק שלכם
בכל ביקור קצר בפייסבוק או בתיבת המייל שלנו קופץ לנו "הדבר הבא!" בשיווק. כל רגע ישנו גורו אחר שדוחף לנו ש"אתם חייבים וובינר!" או ש"אתם חייבם בוט במסנג'ר" או ש"אתה חייבים…" משהו אחר. האמת היא שכל הפתרונות האלה נפלאים אבל לא כולם בהכרח מתאימים לעסק שלנו כי אין פתרון אחד שמתאים לכולם.
בגלל כל הטכנולוגיה אנחנו שוכחים שמהצד השני נמצאים אנשים. לכן במקום לחשוב על עוד טכנלוגיה או גימיק שיווקי שאנחנו "חייבים" עליו לחשוב על אנשים. מה הם מרגישים? איפה אנחנו תופסים אותם רגע לפני שהם זקוקים לשירות שלנו? ברגע שתדעו עם מי אתם רוצים לתקשר – מי הלקוחות הפוטציאליים שלכם ומה אתם רוצים לומר להם כבר יהיה לכם הרבה יותר קל למצוא את הפתרון הטכנולוגי כדי לעשות זאת.
סיבה 7# – אתם חוששים שצמיחה תוציא אתכם מאזור הנוחות שלכם
לפני כשנה התחלתי לעבוד עם לקוח שהציע פתרונות לעסקים בתחום היופי והאסטטיקה בחו"ל. כשהתחלנו את העבודה מחזור המכירות החודשי שלו היה 4,000 דולר לחודש. אחרי סדרה של פעולות שיווקיות משמעותיות במהלך 4 חודשים החודשים הבאים הוא כבר הגיע ל-30,000 דולר בהכנסות חודשיות. בערך שבועיים לתוך אותו חודש קיבלתי ממנו טלפון שבו הוא אמר לי שהוא רוצה לעצור הכל. לא הייתה לו תשובה מעבר ל"זה לא מתאים כרגע."
למען האמת אני לגמרי הבנתי אותו. בפרק זמן מאוד קצר הוא זינק מחוץ לאזור הנוחות שלו. הוא לא ידע להתמודד עם ההצלחה. זה קטע… אנחנו יודעים להתמודד עם כישלון אבל הרבה יותר קשה לנו להתמודד עם הצלחה. בטח למי שבילה שנים במשבצת ההישרדות. כשאתה בהישרדות ברור לך מאוד מי אתה ועם מה אתה צריך להתמודד כל יום. כשאתה מצליח כל המציאות ואני העצמי שלך מתחילים להיטשטש.
לא אכנס כאן לכל הרובדים הפיסכולגיים העמוקים שעומדים מאחורי זה וישנם לא מעט כאלה… רק אציג לכם שאלה. האם אתם מוכנים להעביר את שארית החיים שלכם בידיעה שיכולת לעשות את זה אבל ויתרתם כי זה לא היה לכם נוח?
סיבה 8# – אתם חיים בשביל התוצאות ולא בשביל התהליך
אם אתם באמת רוצים להצליח עליכם להיות אובססביים לגבי התהליך. כדי להגיע לעסק של מיליון ש"ח פלוס בשנה עליכם להיות מוכנים נפשית לעליות ומורדות. צפו להרבה מאוד כישלנות ואכזבות עד שתגיעו ליעד. רגשות אשם או הלקאה עצמית רק שבגלל שבחודש אחד לא היו תוצאות טובות לא יעזרו לכם. תנו את כל כולכם לתהליך… למסע. התעוררו כל בוקר בתחושה שאתם הולכים להרפתקה אדירה ומרתקת.
סיבה 9# – אין לכם מי שיוריד מכם את כל העבודה הטכנית
כשהכל עליכם… כשאתם עושים הכל לבד נוצר מן מצב כזה שאתם לא באמת רוצים לקוחות חדשים. מצד אחד אתם רוצים לגדול, רוצים את הכסף אבל בכל פעם שמגיע לקוח חדש המוח שלכם משדר לכם "שיט! עוד הרים של עבודה שחורה!" ואז באופן לא מודע אתם רק מרחיקים את הצמיחה מכם.
כבר כתבתי לכם כאן איך אני הייתי תקוע שנים בגלל שלא שכרתי אנשים שיעזרו לי. אתם חייבים אנשים שיכולים לנסח את הרעיונות שלכם ולהוציא אותם לפעול, אנשים שיטפלו בכל מה שטפל ושאינו נוגע לליבה של העסק (ויש לא מעט כאלה). רק אחרי שזה יקרה אתם באמת תתפנו להשיג את הצמיחה ואת התוצאות שאתם מסוגלים להגיע אליהם.
סיבה 10# – אין לכם שיטה ברורה להשיג לקוחות
אם אין לכם שיטה ברורה, תהליך קבועה להשיג לקוחות, רוב הסיכויים שאתם תעמדו במקום. זה נכון שישנן 1,001 דרכים להשיג לקוחות היום – בטח עם כל הכלים הטכנולוגיים הנפלאים שיש היום לשיווק דיגיטלי. אבל אתם לא צריכים 1,001 דרכים אלא רק דרך אחת שתהיה אמינה ותתמוך בצמיחה של העסק שלכם לפחות בשנתיים הבאות.
כל מי שמשווק את המומחיות שלו צריך שיהיה לו בעסק תהליך מאוד ברור בו הוא יודע אילו מסרים מתעניין מקבל כדי למשוך אותו פנימה – לתוך התהליך – ולאחר מכן אילו מסרים עליו לקבל כדי להבשיל לכדי לקוח איכותי ומשלם.
מוכנים להצמיח את העסק שלכם ל-7 ספרות?
ברור שהצלחה עסקית לא תלויה רק בדבר אחד. ישנם הרבה מאוד גורמים שמשחקים כאן תפקיד: החל ביכולת השיווק והמכירה ועד לכוח אדם מתאים ומתן שירות איכותי ללקוחות. אין לי כל יומרה להיות מומחה בתפעול או בגיוס כוח אדם. אני איש שיווק. אבל מה שאני למדתי לאורך עשר פלוס שנותיי מעבודה עם עסקים הוא שברגע שהלקוחות מגיעים בדרך כלל אנחנו מוצאים להם את הפתרונות התפעוליים. זה מה שנקרא 'צרות של עשירים'.
אם עדיין אין לכם מושג איפה להתחיל אני ממליץ לכם לתפוס עותק של הספר שלי 'שיווק בלי בולשיט'. מעל 4,000 בעלי עסקים כבר הזמינו אותו והוא מכיל 13 כללי יסוד שלכל עסק הרוצה לצמוח מהר כדאי ליישם.
