5 דרכים להעלות מחירים

יש לי שאלה דרמתית אבל חשובה.

האם אתם רוצים לחיות או למות?

אני מדבר כמובן בהקשר העסקי אבל הוא משליך גם על איכות החיים שלנו.

אז במה אתם בוחרים לחיות או למות?

התשובה לכאורה מובנת מאליו אבל במציאות העקומה הרבה עסקים בוחרים למות.

כן, הם בוחרים למות כשהם מוכרים את עצמם למוות עם מחירים לא רווחיים למוצרים והשירותים שלהם.

אם אתם חפצים בחיים… חיים רווחיים אתם חייבים להעלות מחירים. אתם חייבים למכור במחירים הגבוהים משמעותית אפילו פי 2, 3 ואפילו 10 מהמחירים הממוצעים בשוק שלכם.

קופיקס. כמה באמת אפשר להרוויח מכוס קפה ב-5 ש
קופיקס. כמה באמת אפשר להרוויח מכוס קפה ב-5 ש"ח?

אני ראיתי את העניניים המזוגגות של כמה בעלי עסקים שהסתכלו על 'קופיקס' בקינאה. נכון זה קל למכור קפה ב-5 ש"ח. אבל זה 5 ש"ח כולל מע"מ ואתה עוד צריך לשלם שכירות, לעובדים, לספקים ואיזה תמורה אתה יכול לתת ללקוחות וכמה אתה יכול לשלם לספקים, האם אלה יהיו הספקים הכי טובים. פעם האחרונה שבדקתי זכיון לקופיקס בראש העין עלה 400,000 ש"ח. כמה כוסות קפה אתה צריך למכור כדי להחזיר את ההשקעה הזו?

כן, אולי קל למכור בזול אבל גם קל למות. האם אלה החיים שאנחנו רוצים לעצמנו?

עסק קטן ואפילו בינוני זה אורגניזם מאוד שברירי. תהפוכה אחת קלה ואתה לוקח מספר בהוצאה לפועל. זו המציאות העגומה והדרך היחידה להתמודד עם זה היא להשיג מקסימום רווחים מכל מה שאתה מוכר.

"אבל אבינועם אני לא יכול… כי בעיר שלי יש מתחרים שמוכרים ככה / לאנשים באזור שלי אין כסף…" הכנס את התירוץ שלך כאן.

ברצינות? רוצים להתערב? הסתכלו על השוק שלכם ותחשובו מי השחקן שמוכר במחירים הכי גבוהים. אין לי ספק שהוא מהאנשים שמובילים את השוק. אז אפשר להמשיך למצוא תירוצים או פשוט להעלות מחירים ולהגדיל את הרווחים מכל מה שאתם מוכרים כבר היום.

הנה 5 דרכים לעשות את זה:

1. לעצום עיניים ולקפוץ למים – הדרך הכי פשוטה להעלות מחירים היא באופן שרירותי להחליט לעשות את זה, נאמר ב-10%. אני שומע את זעקת ה"גוועלד" הבוקעת מגרונכם. הישארו איתי לדקה. בואו נעשה סימולציה. נאמר שאתם מעלים את המחירים ב-10% ומאבדים 10% מהלקוחות שלכם, רוב הסיכויים שזה לא יקרה, אבל בו נניח ש-1 מתוך 10 עוזבים כתוצאה מהשינוי במחירים. מעולה! עכשיו יש לכם את אותה הכנסה עם פחות לקוחות. יותר זמן פנוי להשיג לקוחות איכותיים!

2. יקר או יקר יותר – עוד דרך פשוטה יחסית להעלות מחירים היא תמיד להציע ללקוחות שני מסלולים שונים: יקר ויקר יותר. לצורך העניין אם אתה מוכר טלוויזיות תמיד להציע שני מסלולים את הטלוויזיה הפשוטה ואת המשודרגת. על פי מחקרים בין 10 ועד 30 אחוזים מהקונים תמיד ישדרגו ויסכימו להצעה הגבוהה יותר. אגב, זו גם דרך טובה לבדוק אם אתם מתמחרים את השירותים והמוצרים שלכם גובה מספיק. אם כולם יבחרו במסלול היקר יותר צריך להוסיף עוד קומה מעל ולנטוש את המחיר הנמוך בכלל.

3. איטי או מהיר יותר – את אותו שירות אפשר לספק ללקוחות בדרכים שונות. מהיר יותר. למשל תמיד נשלם יותר על דואר שליחים מאשר על בול ומעטפה. כל ספק שירות יכול להציע ללקוחות פרימיה על אספקה מהירה – נתיב אקספרס אם תרצו. לעומת זאת אפשר להפוך את השירות לאיטי יותר ולגבות עבורו יותר כסף. למשל על מסאג' בספא תשלם 400 ש"ח אבל על חווית ספא זוגית תשלם 2000 ש"ח. נכון שזה כולל ארוחת בוקר ואולי עוד כמה נרות אבל העלויות לעסק לא גדלות פי 5. לעסקה הזו בעיקר יש תוספת של "אוויר". אני ממש לא מזלזל בזה כשאני כותב "אוויר" כי ל"אוויר" הזו יש משמעות בעיני הלקוחות והוא מוכן לשלם על כך יותר. היכן אתם יכולים להוסיף "אוויר" לעסקאות שלכם?

4. בלעדיות – אחת הדרכים הפשוטות ביותר להעלות מחירים היא להפוך את השירות או המוצר שלכם לבלעדי או מוגבל. אם נשים לאנשים קיר מול הפנים 9 מתוך 10 ירצו לראות מה קורה מאחוריו. ברגע שאתם משדרים לקהל הלקוחות שלכם מסרים כמו "המלאי מוגבל" או "ישנם מקומות ספורים" זה יהיה כמו במשחק הילדים 'כסאות מוזיקליים'. אנשים ילחמו ויהיו מוכנים לשלם יותר כדי להשתתף.

אני מאוד אוהב את הדוגמא הזו. מדובר על ספר (סליחה, מעצב שיער) בתל אביב שתלה את השלט הזה. בכל פעם שהייתי עובר ליד המקום עם בחורה הייתי אומר לה לקרוא את השלט. כמעט בכל פעם שניות לאחר מכן היא הייתה ניגשת לפקידה בקבלה של המספרה ומתחילה לבדוק איך היא יכולה להשתחל פנימה ובכל זאת להשיג תור.

5. שיווק – אם אין לכם שיווק קבוע – מנוע צמיחה יהיה לכם קשה מאוד להעלות מחירים. כשאני אומר שיווק אני מתכוון למערך קבוע שמזרים לך לידים ולקוחות כל הזמן. אני לא מדבר על פרסום מפעם לפעם שהרבה עסקים עושים רק כשהם דחוקים וזקוקים למכירות. אלה גחמות פרסומיות ולא מנוע צמיחה. להיפך בדרך כלל הן מובילות להפסדים וכל מיני בעלי עסקים שמשוכנעים ש"שיווק לא עובד" בענף שלהם.

אם אין לכם בעסק עדיין מנוע צמיחה מוכח, כזה שמוביא לך לידים, מכירות ורווחים כל הזמן יהיה לכם קשה מאוד להעלות מחירים, לא רק ברמה הכלכלית אלא גם ברמה הנפשית. הרבה יותר קל להעלות מחירים כשאנחנו יודעים שאם הלקוח הזה אמר "לא" ממש מאחורי הדלת עומד לקוח אחר שיאמר לנו "כן".

רוצים שאעזור לכם להקים ולנהל את מנוע הצמיחה שלכם? בשנים האחרונות הקמתי מניהלתי מאות מערכי שיווק דיגיטלי בעשרות ענפים שונים. ביום ג' 19.9.16 אחר הצהריים אני עומד להראות יחד עם איתמר בן חור לקהל של לא יותר מ-50 בעלי עסקים איך נראים המסלולים השיווקים המתקדמים ביות שאני מקים ומנהל היום. המשתתפים במפגש הזה יראו לא רק איך הם מביאים מבול של לידים במחירים משתלמים אלא איך אותם לידים עוברים תהליך קדם מכירתי שהופך את מעמד המכירה עצמו להרבה יותר קל וכיפי.

בקיצור אם אתם מעוניינים לראות איך להשיג יותר לידים, יותר מכירות ויותר רווחיים. לחצו על הקישור כאן:

"שלש את העסק ב-2017"

להתראות בקרוב,

אבינועם שחר

רוצה שאני אעזור לך להגדיל את המכירות... בחינם

אם יש לך עסק כיום ואתה לא משיג את התוצאות שמגיעות לך תן לצוות המומחים שלנו להציע לך אסטרטגיות שיוויקית שעשויה להגדיל את המכירות שלך עוד השנה. 

גלה למה 99% מהעסקים הם בלתי נראים

ומה הם 5 הכלים שתוכל להפעיל כדי לגרום ללקוחות לבחור בך ולא במתחרים

קבל את הספר בגירסא דיגיטלית רק 24 ש"ח

גלילה לראש העמוד