אם יש לכם עסק המבוסס על המומחיות שלכם – אתם משווקים קורסים, יעוץ או שירות… בגדול, אם אתם – כמוני – מוכרים את הראש שלכם ואתם מעוניינים להגדיל את היקף ההכנסות שלכם במהירות המאמר הזה הוא בשבילכם.
אני מכיר את האמת המרה… רוב המומחים שאני מכיר מרוששים… אני יודע כי אני הייתי שם. עבודה של שעות מסביב לשעון. לקבל לקוחות שלא מתאימים לך כי אתה חייב לסגור את החודש. לגבות מעט מדי כסף ולראות איך לא נשאר לך שום דבר בסוף החודש. נכון שלאורך השנים הצלחתי להפוך את הגלגל. זכיתי ללא מעט הצלחה אבל כפי שהבנתם שילמתי על כך מחיר כבד. כלכלי ואישי.
אני יודע כמה זה מורכב לשווק שירות כמו שלכם. זה לא כמו למכור מוצר מדף, כמו רהיט למשל. בנוסף למרות שמצד אחד אנחנו רוצים עוד לקוחות ועוד כסף, מהצד השני אנחנו לא רוצים להיתפס כאיש מכירות זול במקרה הטוב או מקרה הרע, כמו איזה אדם נואש שזקוק ללקוחות עכשיו רק כדי לסגור את החודש. הרי אתה מהמומחה איך זה שאין לך כסף.
השיטה שאני עומד להציג לכם כאן, שיטה שאני קורא לה המאיץ – הכוללת 3 מרכיבי ליבה – הגעתי אחרי יותר מעשר שנים בתחום ומשבר קורונה אחד. בפשטות כשמה כן היא. היא נועדה לזרז את הצמיחה של כל עסק המבוסס על מומחיות בלי כל מיני טקטיקות סליזיות של לחץ או מניפולציות רגשיות.
מרכיב 1# – הצעה של 7 ספרות
יותר מדי מומחים מתרוצצים סביב הזנב של עצמם ומציעים יותר מדי שירותים במעט מדי כסף. זה מוביל לתוצאות עסקיות גרועות, רווחים נמוכים ואפילו הפסדים. זה נובע מכך שרוב המומחים סובלים מהיעדר מודל עסקי או בפשטות הצעה אחת טובה עליה אפשר לבסס את העסק לאורך שנים.
כדי להפוך את הגלגל עלינו ליצור קודם כל הצעה של 7 ספרות. כיצד נראית הצעה כזו? על הצעה כזו להיות מתומחרת בחלקו העליון של פרמידת המחירים בשוק (אני ממליץ על תמחור מינימלי שבין 7,000 ל-10,000 ש"ח) כדי שיהיה הרבה יותר קל להגיע למחזור מכירות שנתי של מעל מיליון ש"ח בלי הרבה לקוחות. לדוגמא, כדי להגיע למחזור מכירות של מעל מיליון ש"ח עם שירות של 10,000 ש"ח צריך רק 9 לקוחות בכל חודש. היתרונות של תמחור גבוה (או יקר) רבים: החל מהערך הגבוה הנתפס של הלקוח ועד לרווחיות הגבוהה בעסק. תמיד עדיף למכור ביוקר… (ואתם יודעים מה, עדיף גם לא למכור ביוקר. ככה לפחות יודעים כמה אתה שווה).
ההצעה צריכה לתת מענה לבעיה אחת לסוג אחד של לקוח. כלומר לאפיין את הפרופיל של הלקוח לו תוכלו להשיג את התוצאות הכי טובות עם "הגאונות" שלכם (התחום בו אתם הכי חזקים). אחת הטעויות הנפוצות של מומחים היא לחשוב שאם הם יציעו יותר שירותים יגיעו יותר לקוחות. על פניו זה נשמע הגיוני אבל במציאות בני אדם לא פועלים ככה. הם פונים אלינו כי יש להם בעיה אחת שמטרידה אותם. הם לא מחפשים מאיתנו פתרון ל-101 הבעיות האחרות שיש להם בחיים.
בנוסף ההצעה צריכה להיות מאוד ברורה לגבי הדרך שבה אנו ניקח את הלקוח מהמקום בו הוא נמצא עכשיו למקום בו הוא רוצה להיות. גם אם השירות שלנו מורכב, עלינו לפשט אותו או למצוא דרך להסביר אותו בצורה פשוטה. כשההסבר שלנו לגבי השירות נהיה מורכב ומכיל עשרות חלקים שונים, המתעניינים עלולים להסתבך ולא להבין איך זה יעזור להם. זה מביא לתשובות כמו "אני צריך לחשוב על זה" או "נשמע טוב , נראה לי שנתחיל עוד 3 חודשים שכך, כך וכך (תירוץ כלשהו) יהיה מוכן…".
במשפט אחד, הצעה של 7 ספרות צריכה להיות יקרה, חדה וקולעת וקלה להבנה.
מרכיב 2# – מחולל הזדמנויות
אני מכיר הרבה מאוד מומחים שעשו כל מיני מאמצים שיווקיים וזה "לא עבד". הסיבה לכך היא בגלל שהם הרבה פעמים קיבלו לידים… לידים קרים, לידים לא מדוייקים, לידים של אנשים שלא ידוע מי הם ומה הם רוצים מהם.
אותי באופן אישי לא מעניין לידים. אני לא רוצה לידים אלא הזדמנויות. הזדמנות מבחינתי זה בן אדם שכבר יודע מי אני ומה אני מציע ושמילא שאלון ושריין זמן ביומן לשוחח איתי. זה ההבדל בין ליד לבין הזדמנות.
בדיוק כמו מפעל מזון בו בצד אחד נכנסת עגבנייה שלמה לא מעובדת ובצד השני יוצא רוטב פסטה ארוז ומוכן למכירה. כך מחולל ההזדמנויות הופך ליד קר להזדמנות בה אדם רוצה לשמוע את מכם.
איך זה עובד? פשוט מאוד אבל גם מאוד מתוחכם. ברגע שגולש נוגע בנו: משאיר לנו פרטים, מגיע לאתר או לעמוד שלנו בפייסבוק. מכונה מתוזמנת היטב של מסרים שיווקיים נכנסת לפעולה. במשך פרק זמן של 14 עד 60 הוא מוצף בסדרה של מסרים בכל מדיה אפשרית ברשת. אלה פוסטים המוצגים לו בפייסבוק או באינסטגרם, מיילים שהוא מקבל, סרטונים שקופצים לו ביו טיוב. באנרים ומאמרים באתרי תוכן. למעשה אני ממש מקיף אותו ומכניס אותו לתוך היקום שלי ומעביר אותו "סדרת חינוך" אם אפשר לקרוא לזה ככה, בה אני מדבר אל הכאבים והתסכולים שלו, על הפתרון, השיטה שלי ובין היתר מציג לו תוצאות שכבר השגתי עם לקוחות אחרים הדומים לו.
זהו התהליך שהופך אותו מליד , אפילו ליד קר, להזדמנות ברגע שהוא נוקט בפעולה ומבקש לדבר איתי.
עכשיו אני רוצה שתדמיינו איך החיים שלכם יראו אם יש לכם 3,4 ואפילו 10 אנשים כל יום, משוריינים ביומן שרוצים את העזרה שלכם. זה מה שמחולל ההזדמנויות יעשה עבורכם. זה מה שהופך את כל תהליך המכירה להרבה יותר קל ואפילו כפי.
מרכיב 3# – תאוצת מכירות
ת'אמת… קורה לכם שאתם לא רוצים ואפילו מפחדים למכור. קיבלתם מספר טלפון אולי זו הפניה ממישהו או מישהו שהשאיר פרטים באתר שלכם. אתם רוצים את הכסף מצד אחד אבל מצד שני ממש לא בא לכם עכשיו להתחיל לספר למישהו מי אתם, כמה אתם טובים ולהתחיל לשכנע אותו.
כשאני יצאתי לעצמאות זה היה הדבר הכי קשה עבורי – למכור. אני זוכר איך הבטן הסתובבה לי לפני פגישת מכירה. ידעתי שזו חולשה רצינית אז קראתי ספרים, לקחתי קורסים, נסעתי לסמינרים בארץ ובחו"ל על מכירות. עברתי את כל זה רק כדי להבין אחרי כל כך הרבה שנים שלא באמת צריך את זה.
אם תעבדו עם השיטה שהצגתי לכם כאן ותהיה לכם הצעה של 7 ספרות, את מחולל ההזדמנויות שלכם במקום, אתם ממש לא צריכים לדעת כל מיני טריקים ושטיקים של מכירות. מעכשיו השיחה עם מי שמתעניין בשירות שלכם כבר לא תהיה שיחת מכירה קלאסית אלא שיחת הכוונה בה אתם – המומחים הסמכותיים – מובילים את המתעניינים לפתרון המתאים ביותר עבורם.
חשוב שתבינו שכל הכסף בעולם – לפחות בכל מה שנוגע לשירותים שאנחנו מציעים – נמצא בתוך הפער. הפער הזה הוא המרחק בין הגירסא הנוכחית של המתעניין לבין הגירסא העתידית שלו – מי שהוא רוצה להיות. למה בחורה משקיע בליווי למציאת זוגיות? למה גבר משקיע בליווי של מאמן כושר? למה בעלי עסקים לוקחים מנטורים עסקיים? הם כולם מודעים לגירסא הנוכחית שלהם והם לא מרוצים ממנה. הם רואים את עצמם כאנשים אחרים בעתיד. אם לומר את זה בבוטות. ההווה תמיד מסריח, לעומת העתיד טומן בחוו חלומות גדולים. ברגע שאנחנו מבינים שהם מדברים איתנו כי אנחנו יכולים להיות הגשר הזה בין הגירסא הנוכחית לגירסא העתידת כבר אין כאן שיחת מכירה, אלא שיחת הכוונה.
הנה שלושת השלבים הקריטיים ליצירת תאוצת מכירות
שלב ראשון – בירור ה"למה?"
זוהי תחילת השיחה ובה אנחנו כמעט ולא מדברים אנחנו רק שואלים שאלות. בשלב הזה אנחנו מנסים לגלות את המניע האמיתי של הפניה אלינו או במילים לנסות להבין מהו הפער שמתסכל את המתעניין. הרבה פעמים אנשים בתחילת השיחה לא יחשפו את המניע האמיתי. לשאלות כמו "למה אתה צריך יותר לקוחות?", הם יתנו תשובות שטחיות כמו "כי תמיד אפשר יותר". זו לא הסיבה שהוא פנה אלינו. ה"למה" האמיתי הוא הרבה יותר עמוק. יכול להיות שהוא מרגיש לוזר ליד אשתו כי הוא לא מרוויח מספיק. הוא רוצה לשדרג את הרכב אבל לא יכול. המתחרים שלו מצליחים הרבה יותר ממנו. אין לו זמן לנשום. את התשובות האלה תקבלו רק אחרי שתשאלו הרבה שאלות. רק אז אנשים מתחילים לשחרר.
שלב שני – שיקוף העתיד
זהו השלב השני והוא שיקוף העתיד. בגדול המתעניין כבר יספר לנו מה הוא רוצה. אם נכוון אותו באמצעות שאלות כמו "איפה הייתה רוצה להיות עוד שלושה חודשים?". עכשיו תורנו לשקף לו את העתיד – הגירסא העתידית והמשופרת שלו אחרי עבודה איתנו "ברגע שנעבוד עם השיטה שלי בעוד שלושה חודשים אנחנו יכולים לשאוף להכנסות של מעל 250 אלף ש"ח בחודש. עכשיו אתה תהיה הרבה פחות עמוס כי במהלך החודשים האלה נכשיר צוות שיטפל בלקוחות האלה ולך יהיה הרבה יותר שקט נפשי. מה דעתך?", " אם היעד שלך הוא לרדת 10 קילו נבנה עם השיטה תפריט ספציפי עבורך ותוכנית אימון פשוטה ללא יותר מעשר דקות ביום. אם את באמת רצינית ותעבדי איתי ועם התוכנית יחד במהלך 90 הימים הקרובים נוכל להגיע למטרות שלך. איך זה נשמע לך?"
שלב שלישי – הצגת ההצעה שלכם
עכשיו המתעניין כבר ישאל אתכם כמה זה עולה. אם בניתם הצעה של 7 ספרות כמו שהצגתי כאן זה הזמן להציג אותה למתעניין. אם תעבדו עם השיטה, ב-9 מתוך 10 מהמקרים תהיה לכם תשובה כנה כבר במקום.
חשוב לי להבהיר אני לא אומר שכולם יסגרו איתכם.ובכל זאת אם תעבדו עם השיטה יהיו לכם הרבה יותר עסקאות, במחירים הרבה יותר גבוהים ומבלי להשתמש בכל מיני טכניקות מניפולטיביות של לחץ מזוייף. פשוט יהיה לכם כיף לדבר עם אנשים ולעשות עסקים.
מוכנים לצמיחה מהירה? כך נוצר אפקט "המאיץ"
ברגע שמחברים את שלושת המרכיבים: הצעה של 7 ספרות, מחולל הזדמנויות ותאוצת מכירות אנו מייצרים תגובת שרשרת לצמיחה מאסיבית בעסק.
התגובה הזו תשפיע על שלשה אזורים בעסק שלכם:
חיבור ללקוחות – בגלל שאתם נותנים מענה לכאב אחד מאוד משמעותי של הלקוחות אתם מייצרים קשר עמוק יותר. קשר שמייצר לכם יותר המלצות ופותח עוד דלתות לשיתופי פעולה ועוד הזדמנויות.
קהל גדול יותר – המסר שלכם מגיע למספר גדול יותר של אנשים ויוצר חיבור חזק יותר עם הקהל הזה. אתם לא רק משיגים יותר לקוחות אלא בונים קהילה "על הדרך".
גידול בהכנסות וברווחים – אתם מגדילים את כמות המכירות והרווחיות בעסק. בזכות הרווחיות הגבוהה יש לכם אפשרות להשקיע יותר כסף בעסק אבל גם להוציא כסף מהעסק.
איך מיישמים את השיטה בעסק שלכם?
אם אתם מעוניינים ליישם את השיטה בעסק שלכם יש לכם שתי אפשריות:
- ניתן להגיש מעומדות לעבודה אישית איתי – על ידי לחיצה כאן
- להירשם להדרכה המלאה על השיטה (וובינר): "מומחה עני או מומחה עשיר: איך תבנה עסק מבוסס מומחיות של 7 ספרות עם שיטת המאיץ". – להרשמה לחץ כאן
