3 הסיבות שלקוחות פוטנציאליים אומרים לך "זה יקר לי" (ומה לעשות כדי למנוע את זה)

בעלי עסקים קטנים נתקלים לעיתים קרובות בלקוחות פוטנציאלים שמדברים איתם, מתעניינים בשירות שלהם אבל אז אומרים להם "יקר לי" – ועל זה נופלת העיסקה. מהדברים האלה עולה הרושם שהמחיר הוא המשתנה החשוב ביותר בעת קבלת החלטה לקנות.

האם זו המציאות? ממש לא. על פי מחקרים שיווקים שנעשו פעמים רבות המסקנה ברורה. רק 10% מכלל האוכלוסיה קונים אך ורק לפי מחיר ובדרך כלל אלה אנשים שאין להם ממש ברירה. באמת אין להם כסף. הרוב המכריע לא קונה לפי מחיר. אם אנשים היו קונים אך ורק לפי מחיר אז הכל היה אותו דבר. כל הבגדים, המסעדות, בתי המלון, המכוניות ולמעשה כל מה שאנחנו קונים – הכל היה נראה אותו הדבר. בואו נחשוב לרגע על הדבר האחרון שקניתם היום או אתמול. האם קניתם את המוצר הזול ביותר באותה קטגוריה? הניחוש הפרעי שלו הוא שלא.

הרבה בעלי עסקים שומעים "יקר לי" וחושבים באופן מוטעה שזה באמת יקר, שהלקוח לא קונה כי המחיר גבוה מדי עבור. חלק מבעלי העסקים מחפשים את התשובה בהדרכות בתחום המכירות שנותנות מה שנקרא 'טכניקות לטיפול בהתנגדויות'. כמו הטכניקות האלה:
טכניקה א'
לקוח פוטנציאלי: "זה יקר לי"
תשובה: "יקר זה עניין יחסי. תאמר לי בבקשה ביחס למה זה יקר לך?"

טכניקה ב'
לקוח פוטנציאלי: "זה יקר לי"
תשובה: "אם זה היה בחינם היית קונה את זה?"
לקוח פוטנציאלי: "כן"
תשובה: "אז בוא נמצא דרך להגיע להסדר מתאים של התשלום"

ישנן עוד ועוד טכניקות כאלה אך הפתרון הזה הוא קוסמטי בלבד. מענה באמצעות שליפה כזו או אחרת לא תעזור לעסק שלך להתמודד עם עשרות לקוחות פוטנציאליים שאומרים לך כל יום "יקר לי". וכמו שאמרתי לרובם זה לא באמת יקר ואם זה באמת יקר להם הם אולי לא צריכים להיות לקוחות שלך?

הנה 3 הסיבות שבגללן לקוחות פוטנציאליים אומרים לך "יקר לי" ומה אפשר לעשות כדי כדי למנוע את זה:

סיבה 1# – אתה לא מושך אליך את הלקוחות הנכונים – תשאל כמעט כל בעל עסק קטן למי השירות שלו מתאים והוא יתן לך את התשובה הסתומה "לכולם". יכול להיות שהשירות שלו מתאים לכולם וכולם צריכים אותו אבל רק קבוצה קטנה של אנשים ירצו לקנות אותו. כאן שורש הבעיה. לעסקים קטנים רבים אין תהליך שיווקי ואם יש תהליך שיווק הוא לא מכוון ללקוחות האידיאלים לעסק שלהם אלא "לכולם". התוצאה של היעדר שיווק או שיווק לא מכוונן היא לקוחות פוטנציאליים גרועים, כאלה שמגיעים כברירת מחדל, עושים סקר שוק ולא מוכנים להשקיע בשירות שלהם.

עסק קטן שרוצה למכור במחירים גבוהים חייב למשוך אליו את הלקוחות האידאיליים. מה זה לקוח אידיאלי? זה לקוח שהעסק יכול להשיג עבורו את התוצאות הכי טובות, יפיק הכי הרבה ערך וגם יהיה מוכן לשלם עבור זה מחיר גבוה.
הנה דוגמא, (ואני מבקש ממכם יפה לא לחשוב ש"העסק שלי שונה", אני בטוח שתוכלו ליישם את הרעיון הזה בעסק שלכם)  נניח שיש לנו עסק שמציע תוכנית הרזיה ואנחנו רואים שאנחנו משיגים את התוצאות הכי טובות עבור נשים בשנות ה-40 לחייהן שעובדות בהיי טק. למה שלא נלך ונגייס אך ורק לקוחות עם הפרופיל הזה? ככה אחוזי שביעות הרצון יהיו גבוהים, נשיג יותר הפניות והמלצות, אנחנו גם נדע לאן ללכת לפרסם כדי להגיע לנשים הללו ולכתוב מודעות שידברו ויגעו בהן באופן בלתי אמצעי.
בפשטות הלקוח האידיאלי זה הלקוח שתוכל להשיג עבורו את התוצאות הכי טובות. פשוט תסתכל על הלקוחות הקיימים שלך ותראה מהו הפרופיל של הלקוחות הכי טובים שלך. אני משוכנע שיש להם מכנים משותפים. אחרי שתדע מי הלקוח שלך תדע לבנות את המסר הפרסומי שלך וגם איפה לפרסם כדי להגיע לאותו לקוח. שימו לב שהלקוחות הטובים שלכם מעולם לא דיברו איתכם על מחיר זול, מעולם לא אמרו לכם "יקר לי", והיו מרוצים מאוד מהשירות שנתתם להם.

סיבה 2# – ההסברה שלך כשלה – עוד סיבה שאנשים אומרים "יקר לי" היא כשהם לא מבינים בדיוק מה אתם מציעים. לכן התפקיד שלכם כבעלי עסק הוא למצוא את הדרך הכי טובה להסביר ללקוחות הפוטנציאליים שלכם בפשטות מה בדיוק השירות שלכם יעשה עבורם ואם אפשר שזה יהיה בצורה מעניינת ולא משעממת. כשאנשים לא מבינים משהו הם ינפנפו בדבר האחד שהם כן מבינים וזה המחיר. מעבר לכך אולי הם יתביישו לומר לכם שהם לא מבינים מה בדיוק אתם מציעים.

הכרתי בחור שהיה מוכר אתרי אינטרנט לבעלי עסקים. הוא היה יושב מול בעל העסק ואומר לו "תראה היום כולם מחפשים אותך באינטרנט. עכשיו יש לך אתר אינטרנט… בום! יש לך עוד לקוח. עוד משהו מחפש אותך… בום! יש לך עוד לקוח." פשטני, אני מסכים אבל זה עובד. אנשים חיים היום בעולם סופר מורכב, אם לא תצליח לפשט להם את החיים, להסביר להם בצורה הכי ברורה מה תיתן להם אתה פשוט לא תמכור.במילים אחרות, תמשיכו לסבך אותם עם הסברים מסורבלים על העסק שלכם ותמשיכו לשמוע "זה יקר לי".

סיבה 3# – הם לא סומכים עליך – רוב הקניות של אנשים אינן מה שנקרא "עסקאות חייהם". כלומר, אם הן לא יצליחו, כנראה הן לא ירששו אותם או חלילה יפגעו בהם כלכלית לכל החיים. יחד עם זאת הסיבה מספר 1 שבגללה אנשים לא קונים היא הפחד מליפול בפח. אולי הם לא יתרוששו כתוצאה מעסקה גרוע אבל הם יבויישו ויושפלו – "יצאו פראיירים" – וזה יותר גרוע מלהפסיד כסף. רק תראו כמה אנשים נדקרים כל שבוע בגלל "שהם פגעו בכבוד" של משהו. לכן פעמים רבות שאנשים אומרים "יקר לי" הם בעצם מתכוונים לומר "אני לא סומך עליך".
הפתרון כאן הוא לשלב במערך השיווק והמכירות מרכיבים מגבירי אמון: הצגת המלצות, עדיות ומקרים של לקוחות בחומרים השיווקיים שהלקוח הפוטנציאלי מקבל לפני ואחרי שהוא מגיע למעמד המכירה. עוד מרכיב בונה אמון חשוב הוא אחריות. אני תמיד ממליץ על אחריות מלאה לפחות על חלק מהשירות. הרי אם אתה לא מאמין שמה שיש לך עובד ב-100% אחוז למה שהלקוח יאמין לך?

ישנו כאן עוד מרכיב חשוב שאי אפשר לשייך אותו לטכניקה כזו או אחרת וזה מרכיב הוודאות. יותר מהכל אנו מוכרים ללקוחות שלנו וודאות, ביטחון ושליטה. לכן אם אנחנו לא משדרים את זה אנחנו נרתיע לקוחות ולא נסגור פחות עסקאות. אני רוצה להמחיש את הנקודה הזו בסיפור על לקוח שעבדתי איתו – מטפל ברפואה סינית – לפני מספר שנים. לו לא הייתה בעיה של שיווק, דווקא הגיעו אליו לקוחות, הבעיה שלו הייתה של שימור לקוחות. הצעתי לו לשנות אסטרטגיה ולעשות משהו שהוא לא מקובל בענף. למכור מראש חבילת טיפולים. כך האדם ירגיש מחוייב להגיע לכל הטיפולים ולא יבריז או יגיע מתי שבא לו. היה לו מאוד קשה עם זה וכל זאת היא הסכים ואמר שינסה. אחרי מספר ימים אני מקבל שיחת טלפון ממנו "זה לא עובד!" הוא זעק לי מהצד השני של הקו.

כדי לראות מה לא עובד, החלטתי להצטרף אליו לפגישת אבחון אחת. בה הוא בודק את הלקוח הפוטנציאלי ומציע לו את סדרת הטיפולים. למעשה פגישת מכירה. לפגישה בה השתתפתי הגיע בחור עם בעיות גב. המטפל שלנו אבחן אותו ואחר כך התיישבנו במשרד והמטפל הסבירר לבחור על סדרת הטיפולים שהוא מציע לו לעשות כדי לפתור את בעיית הכאבים בגב. כשהגיע הרגע לומר את המחיר הלקוח שלי התחיל לרעוד. לא רק הקול שלו רעד, כל הגוף שלו רעד על סף הפירקוסים אפיליפטיים. מה אתם חושבים שקרה עם הבחור הזה? האם הוא יתן לכזה אדם לטפל לו בגב?

אומר זאת לסיכום. אתם חייבים להאמין ב-1000% ביכולת שלכם לשנות את החיים של הלקוחות שלכם, שהמוצר שאתם מציעים באמת טוב, עומד בהבטחה שלו ונותן מענה אמיתי. אם לא תאמינו בזה אתם תמשיכו לשדר חוסר ביטחון ללקוחות הפוטנציאליים שלכם והם ירגישו את זה, יבהלו ויאמרו לכם "יקר לי".

עכשיו, למי שכבר מאמין שיש לו מוצר טוב שאינו ממצה את הפוטנציאל המכירות שלו, וזקוק לעזרה לא רק בהשגת לקוחות איכותיים יותר אלא במכירה של מוצרים מרחוק  או "חימום" הלקוחות (באמצעות האינטרנט) כך שהם יגיעו אליכם מוכנים לבצע את הרכישה יכול  להתרשם מתוכנית הקופירייטיג שלי "איך להפוך מילים לכסף". מעכשיו ועד לערב חג שני של סוכות אני מציע אותו עם הנחה מיוחדת של 300 ש"ח. 

בתוכנית הזו אני מראה את הנוסחא שלי צעד אחד צעד לבניית מודעות, דפי נחיתה ואי מיילים שהביאו ומביאים לחברות שפועלות בשוק היום מיליוני שקלים. זו לא תיאוריה מהאוניברסיטה כל ההדרכה מלווה בדוגמאות של פרסומים שרצים היום באינטרנט במגוון ענפים.

אפשר לראות את התוצאות שלקוחות שלי השיגו מהטיפים האלה בעמוד כאן.

חג שמח,
אבינועם שחר
signjer

רוצה שאני אעזור לך להגדיל את המכירות... בחינם

אם יש לך עסק כיום ואתה לא משיג את התוצאות שמגיעות לך תן לצוות המומחים שלנו להציע לך אסטרטגיות שיוויקית שעשויה להגדיל את המכירות שלך עוד השנה. 

גלה למה 99% מהעסקים הם בלתי נראים

ומה הם 5 הכלים שתוכל להפעיל כדי לגרום ללקוחות לבחור בך ולא במתחרים

קבל את הספר בגירסא דיגיטלית רק 24 ש"ח

גלילה לראש העמוד