זהו באמת סוד קטן אבל מאוד מאוד חשוב. הסוד הוא שהאנשים שיש להם כסף מאמינים ב-1000% שזה מגיע להם. זה אולי ישמע לך פשטני אבל אם אין לך את הכסף שאתה רוצה היום זה נובע בין היתר מכך שאתה לא מאמין שזה מגיע לך.
ממה זה נובע? אני יכול להעיד על עצמי שבשנים הראשונות שלי כעצמאי בכל פעם שהייתי עושה כסף – זאת אומרת שפתאום בחשבון הבנק היה סכום די גדול של מזומנים הייתי נתקף רגשות אשמה. אוכל את עצמי עם מחשבות בסגנון של "זה לא בסדר, אני לא עובד מספיק קשה" (הרי לימודו אותנו שצריך לעבוד קשה בשביל כסף). נחש מה היה קורה מיד אחרי שצברתי את ההון הקטן? ניחשת נכון. הוא היה נעלם ולוקח איתו עוד כמה חברים ומותיר אותי בחובות.
האם אתה מאמין שהכסף באמת מגיע לך? האם אתה מאמין ב-1000% שמה שאתה מוכר באמת נותן מענה אמיתי ללקוחות שקונים?
יש לי לקוח לפרקים. יזם מוכשר. הבן אדם מקים חברה חדשה כל שנתיים בערך, עושה מלא כסף ואז מתרסק ברעש גדול. הוא כל כך מוכשר שהוא תמיד איכשהו מצליח להתאושש וכמו עוף החול לחזור לעניינים. הבעיה שלו הוא שכל פעם הוא מקים עסקים שמוכרים פתרונות חצי אפויים. הוא איש שיווק ומכירות כל כך טוב שזה כמעט לא משנה שהמוצרים שהוא מוכר לא ממש איכותיים. פעם זה מוצרי הרזיה, פעם זה השקעות בחו"ל. זו לא הנקודה. הנקודה היא שהוא נתקף רגשות אשמה וכל הזמן מתלונן על כך שהוא היה רוצה למכור משהו יותר איכותי.
זה מה שהכסף שומע. הוא שומע את רגשות האשמה שלו ואז אומר לחברים שלו 'אופס! עשינו כאן טעות רצינית, בואו נברח מפה מהר!'
מגנט לכסף 1# (מתוך 10) אפס רגשות אשמה
אם אתה נתקף רגשות אשמה כתוצאה ממה שאתה מוכר תפתור את זה מהר. חשוב לי לציין שאני לא מדבר על להיות מוסרי במובן הדתי שלי המילה. את הכסף לא מעניין אם אתה אדם טוב או רע על פי אמות המוסר היהודיים נוצריים. אם זה היה נכון לסוחרי סמים ובעלי מועדוני חשפנות לא היה כסף. זה לא העניין. העניין הוא איך אתה מרגיש.
הייתה תקופה קצרה שהשתעשעתי עם המחשבה של הקמת אתר פורנו. הרעיון היה להקים אתר פורנו במוטיבים יהודיים ולשווק אותו לרחבי העולם. כהערת צד למדתי המון על שיווק באינטרנט באותה תקופה. זו התעשייה עם הטכנולגיה השיווקית האינטרנטית הכי מתקדמת. אבל כשהגיע רגע האמת ואשכרה הייתי צריך לשלם לבחורות בשביל לשכב עם גברים כדי שנוכל לצלם אותם, לא יכולתי לעשות את זה. לעומת זאת לשני המפיקים שאיתם דיברתי על צילום הסרט – בחורים צעירים מרעננה – לא הייתה בעיה עם זה ולכן יש להם עד היום אתר פורנו רווחי.
כמו שאמרתי, אם יש לך היום רגשות אשמה לגבי מה שאתה מוכר פתור את זה כמה שיותר מהר. שנה את המוצר אולי תשנה את העסק. זכור שכדי לעשות כסף עליך לפעול עם אפס רגשות אשמה.
מגנט לכסף 2# – אמונה בשפע אין סופי
הנה עוד דבר שמלמדים אותנו כשאנחנו גדלים…שכסף זה משחק סכום אפס. כלומר, אם אני לוקח כסף ממשהו אחר אז לא יהיה לו את הכסף הזה יותר בחיים. מה שמצחיק הוא שכסף הוא הדבר שהכי קל להחליף אותו. הוא בא והולך כל הזמן. רק תצא החוצה לקניונים ותראה כמה ידיים מחליף הכסף. גם למי שכביכול 'אין כסף' מגיע כסף איכשהו כל פעם מחדש. הוא גם מצליח להוציא אותו.
גם התקשורת שוטפת לנו את המוח שלאנשים אין כסף. הנה רק השבוע היו כל מיני פרסומים שיש בישראל 800,000 ילדים עניים. אני לא אתייחס נקודתית לנתון הזה כי הוא נראה לי מופרח לגמרי. אני רוצה להתייחס איך התקשורת מכסה את הנושא. הם תמיד יחפשו את הכי עניים והכי מסכנים. זה מצטלם טוב. הם גם תמיד יציגו לנו את האנשים שעושים כסף כאנשים רעים ואת אלה שאין להם כטובים או כסתם מסכנים חסרי ישע שלא אחרים לפעולות שלהם. כי זה הסיפור שכולם רוצים לקנות. הם גם יסתכלו תמיד על הדברים הקטנים וחסרי המשמעות מחיר העגבניות עלה או ירד. האם יש באמת מישהו שלא קונה עגבניות כי המחיר שלהן עלה? מי בכלל מתעסק עם זה? אם תתעסק עם הפורוטות לא תדע לאסוף את השקלים.
בניגוד למה שהתקשורת מספרת לנו על העוני והאבטלה בשטח יש שכבות מאוד מצומצמות שנפגעו מהמיתון המדומה הזה. יחד עם זאת התפיסה הזו של כסף – שמעודדת התקשורת – מתחברת אצלנו גם לסעיף הקודם, לרגשות האשמה. אנחנו חוששים לבקש ולקחת כסף הרבה פעמים כי אנחנו כופים את הערכים שלנו על הלקוחות שלנו. אנחנו עושים את השיקול של האדם מולנו וחושבים לעצמנו שעדיף היה לו לחסוך את הכסף או להשקיע את הכסף במקום אחר. כל מקום רק לא אצלנו. זו טעות מרה. אם משהו רוצה לקנות מאיתנו אין לנו שום זכות, שום זכות לשפוט אותם או לכפות עליו את מה שאנחנו חושבים שהוא צריך לעשות.
אני יכול לומר שגם אני נתקפתי לא פעם ולא פעמים בהרגשה הזו. לפני כשנה הגיע אלי בחור צעיר מירושלים – בעלים של חברת הובלות. טוב, זו לא הייתה ממש חברת הובלות, אלא יותר כמו משאית שהייתה בבעלותו. אני שפטתי אותו כבחור פשוט וחשבתי שאין לו סיכוי להצליח ושהוא בטח לא יבין את התכנים בקורס שלי. הוא גם סיפר לי שהוא נמצא במצב כלכלי קשה ושהקורס שלי הוא בשבילו הוצאה 'כבדה'. לרגע נבהלתי. חשבתי לומר לו שעדיף לו לחסוך את הכסף. למזלי וגם למזלו התאשתתי על עצמי ולקחתי ממנו את הסכום המלא עבור הקורס.
הוא לא רק שהבין את התכנים בקורס. בניגוד לרוב האנשים הוא גם יישם אותם. הוא בנה מסלול שיווקי לגיוס לקוחות מהמגזר העסקי. אחרי חצי שנה הוא סגר עסקאות גדולות עם 2 חברות ופתח יחד איתם קוים קבועים של הובלה ואספקה. עכשיו, יכול להיות שהוא היה מצליח לעשות את זה בלעדי – כי הוא היה נחוש להצליח. יחד עם זאת אני בטוח שהכלים שנתתי לו היו קיצור דרך רציני.
חשוב לזכור אם אתה לא עוקץ או גונב – קח את הכסף! אם משהו רוצה לקנות ממך מי אתה שתשפוט אותו. אין לך שום זכות. להיפך אתה צריך להציע לו להגדיל את העסקה באותה הזדמנות.
מגנט לכסף 3# – אל תחפש להיות 'הוגן'
לפני כמה חודשים העברתי וובינר בו הצעתי למשתתפים לרכוש רשיון להשתמש בשם שלי עם עוד כלים שיווקיים אחרים. הכוונה היא שאנשים יוכלו להשתמש בחומרים שאני יצרתי ולעבוד יחד איתי כדי לגייס לקוחות.
אחרי הוובינר הזה התחלתי לקבל כל מיני הודעות בסגנון של "נו, נו,נו" ו"אתה לא בסדר". כל מיני הטפות מוסר מוזרות שכולן נגעו למחיר שדרשתי עבור התוכנית. זה נבע בין היתר מהמחשבה של אנשים שמחיר צריך להיות איכשהו 'הוגן' ואין כזה דבר.
להיות הוגן בעסקים זה לתת את כל מה שהבטחת. אבל אם אתה מחפש מחיר הוגן לא תמצא אותו. משום שהוגן זה בעיני המסתכל. לדוגמא, שירות כמו עיצוב לוגו לעסק. ישנם גרפיקאים שיבצעו לך עבודה ממש טובה וידרשו 500 שקל. לעומת זאת אם תלך לסטודיו למיתוג (שזה מילה מאוד יפה לגרפיקאים) הם ידרשו ממך 50,000 שקל והם יקראו לזה 'זהות תאגידית' ולא סתם לוגו. לכאורה הלקוח מקבל את אותו הדבר ואובייקטיבית זה נכון. אבל מה שחשוב בעסקים זו ההרגשה של הלקוח. למה שבעל חברה ישקיע 50,000 שקל במקום 500 שקל אם תכל'ס הוא מקבל את אותו הדבר? זה הרי לא הגיוני. התשובה היא שהערך הנתפס של הסטודיו למיתוג גבוה משל הגרפיקאי. עכשיו, אנחנו כמשווקים צריכים להסתכל מה הסטודיו למיתוג עושה כדי להשיג את הסכומים האלה. רמז לכך הוא בשם.
מגנט לכסף 4# – לקבל את התפקיד והאחריות שלך כיזם
לנקודה הזו התייחסתי בראשית הניוזלטר הזה אבל החזרה על זה תמיד טובה. בתקשורת ובכלל הציבור נוטים לפעמים לחשוב שהמטרה של עסקים היא לספק מקומות עבודה. זהו תוצר לוואי זוהי לא המטרה. המטרה שלך כיזם, כאמור, היא לעשות כמה שיותר כסף. אם אתה עושה מספיק כסף… איזה יופי עכשיו אתה יכול להתחיל לשלם לאנשים אחרים שיעזרו לך בתהליך הזה, אך זו לא המטרה שלשמה הוקם הארגון.
השאלה של 'כמה כסף' היא בידיים שלך. אתה צריך להגדיר מהי הצלחה מבחינתך. בעסקים היופי הוא שהכל סופר מדיד. קל לך למדוד את ההצלחה שלך. אגב, מדידה היא ה-כלי לשיפור התוצאות שלך. מה שאתה לא מודד אתה לא יכול לשפר. כל אנשי העסקים המצליחים שאני מכיר בודקים ומודדים כל הזמן את המספרים שלהם. זה לעומת רוב בעלי העסקים שמסתכלים על המספרים שלהם שהם כבר היסטוריה. אחרי שהם הגישו הכל לרואה החשבון.
כדי לעמוד ביעדים שלך עליך לדעת מה קורה בכל רגע עם ההכנסות בעסק שלך. נניח שהמטרה שלך היא להכניס 100,000 שקל בחודש. אם עכשיו הגיע כבר היום ה-22 בחודש והכנסת רק 76,000 שקל. אתה יודע שאתה צריך עוד 24,000 שקל כדי לעמוד ביעד שלך. עכשיו הזמן לשאול את השאלה מאיפה תביא את הכסף הזה. מה תמכור ומה תעשה?
מגנט לכסף 5# – אפס פחד
הפחד והחשש הוא האויב הכי גדול של היזם. אנשים כל כך מפחדים לבקש כסף מחשש שהם יקבלו תשובה שלילית שהם פשוט לא מבקשים אותו. איך אומר את זה בשיא הפשטות – אם לא תבקש כסף גם לא תקבל אותו. עכשיו יש הרבה אנשים שלוקחים את החומר שאני וחלק מהקולגות שלי מדברים עליו ומיישמים רק חלק ממנו. כלומר 'הם מספקים ערך' או ליתר דיוק מידע בחינם אבל לא טורחים לבקש כסף אחרי שהם מגישים אותו. הם חושבים שאנשים כל כך יתרשמו מהתוכן האיכותי שלהם שהם פשוט יעופו ויתנו להם כסף בסבבה שלהם. זה קורה אבל זה מאוד מאוד נדיר. בדרך כלל צריך להגיע השלב שבוא תהיה בקשה לקבל כסף.
עוד דבר שהפחד עושה זה לגרום לבילבול. כל הזמן מדברים איתי לקוחות ושואלים "האם יש שיטת מכירה חדשה?". אז הנה השיטה ה"חדשה" שלי לבקשת הכסף ב-3 שלבים:
א. להסביר ללקוח הפוטנציאלי מהו מקבל
ב. להסביר לו מה זה יעשה עבורו
ג. לספר לו כמה זה עולה
זה קל אם אתה לא מפחד. אבל אם אתה עדיין חושש לבקש את הכסף הנה תרגיל שאני תמיד עושה עם עצמי ומדריך את הלקוחות שלי לעשות. הוא נקרא "מה הדבר הגרוע ביותר שיכול לקרות?" וכשמו כן הוא. את צריך לשאול את עצמך את השאלה הזו לפני כל קמפיין שאתה עושה, לפני כל יוזמה. נכון לפעמים אתה עלול להפסיד כסף, זה חלק מהמשחק. בדרך כלל אנשים לא נתקעים על הכסף שהם אולי יפסידו אלא דווקא על פחד הפשוט שמישהו יאמר להם לא.
אם יש לך רעיון לקמפיין או יוזמה חדשה שיש לך בראש אבל אתה מפחד להוציא אותה לפועל פשוט תשאל את עצמך "מה הדבר הגרוע ביותר שיכול לקרות?" אם אתה יכול לחיות עם התוצאה הכי גרועה כנראה שהשד הוא לא כל כך נורא.
מגנט לכסף 6# – אפס תירוצים
אנשים לא רוצים אחריות. הם מתנערים ממנה. ממש בורחים ממנה. מה לעשות שאם אתה בעל עסק כל האחריות לכל מה שכן או לא קורה מתחילה ונגמרת במה שתעשה או לא תעשה. אם אתה שכיר מילא. מצפים ממך שיהיו לך תירוצים כל הזמן. אתה כל הזמן יכול לבוא לבוס שלך ולומר לו 'לא הצלחתי כי זה וזה לא שיתף איתי פעולה…" אבל אם אתה עצמאי או בעל עסק את אף אחד לא מעניינים התירוצים שלך. זה בטח לא יתרום להכנסות שלך. הנה רשימה חלקית של תירוצים שאני כל הזמן שומע והתשובות שאני מספק.
• "הלקוחות שלי קמצנים" – תשובה: תחליף את הלקוחות. זו אשמתך. אף אחד לא הכריח אותך לעבוד איתם.
• "כולם קונים לפי מחיר" – תשובה: אם כולם קונים לפי מחיר כנראה שאין לך מערכת שיווק ומכירה יעילה. הייתי ממליץ לך ללכת לעבוד על החומרים השיווקים ושיטת המכירה שלך.
• "המתחרים שלי חזקים מדי" – תשובה: אז או שתסגור את העסק או שתמצא מה אתה יכול לתת ללקוחות שלך שהמתחרים לא יכולים.
• "אני מקבל רק לידים גרועים" – תשובה: או שהקמפיין שלך גרוע ולא מנוסח טוב ולכן לא מושך את האנשים הנכונים או שאתה (או אנשי המכירות שלך) מחפשים דרך קלה כדי לא למכור.
• "זאת תקופה גרוע בשנה" – תשובה: אם זו תקופה גרוע תעשה שלא תהיה גרוע. תעשה קידום מכירות, מבצע. אל תהיה קורבן של אנשים אחרים או של 'תקופה'.
• "העסק שלי כל כך מיוחד אף אחד לא מבין אותו" – תשובה: אם העסק שלך כך מתוכחם שאף אחד לא מבין מה אתה עושה הייתי שוקל להחליף את העסק.
• "זה השוק, הבן/בת זוג, העובדים" – תשובה: יש אספקה בלתי נדלית של אנשים. את כולם אפשר להחליף את הלקוחות את הבן זוג ואת העובדים. אם את מספיק נחוש להשיג את המטרות שלך ולפעמים צריך לחתוך אנשים רעילים שעומדים כמכשול בדרך שלך.
מגנט לכסף 7# – היה מישהו
נסה לומר את השם 'אלון גל' ליד קבוצה של מאמנים ותראה את התגובות שלהם. הם יתחילו לספר לך כמה שהוא לא מקצועי וכמה שהם יותר טובים במה שהם עושים. יכול להיות שהם צודקים אבל הויכוח הזה הוא לגמרי מיותר כי הכסף הולך לאנשים מפורסמים.
היום מספיק להיות סתם מפורסם בשביל לעשות כסף. הנה השנה משפחת קרדשיאן (למי שלא גר על כדור הארץ. זו משפחתה של קים קרדשיאן שמככבת בתוכנית ראליטי) תעשה מעל 100 מיליון דולר. למה? כי הם מפורסמים. לדוגמא, לקים קרדשיאן מועדון לילה ישלם מעל 100 אלף דולר רק שתגיע למקום למשך חצי שעה ותראה שהיא מבלה שם.
ברור שיש אנשים שהם יותר ראויים לכסף הזה. אנשים שתורמים לקהילה, מתנדבים ואולי מצילים חיים אבל כמו שאמרתי זה ויכוח מיותר ואם אנחנו רוצים להילחם בזה אנחנו ממשיכים להילחם בכסף. הכסף לא רואה ולא מבין מה זה מוסר.
הקטע הוא שאתה לא צריך לדאוג להיות מפורסם כמו בר רפאלי. היא צריכה שכל אדם מהרחוב ידע מי היא. אתה צריך לדאוג להיות מפורסם רק לקבוצה שרלוונטית עבורך ושתשלם לך כסף. יש כסף גם במספרים קטנים. איך עושים את זה? ישנם אלף ואחד כלים אבל אם יש עיקרון אחד חשוב שעומד בבסיס והוא בנייה של עדר – כלומר קהילת לקוחות / מעריצים.
מגנט לכסף 8# – דבר על כסף
התחייסתי קודם לאווירה בבית שבו גדלתי. סיפרתי לך שאצלי בבית אף פעם לא דיברו על כסף. הייתי צריך ללמוד בעצמי שכדי להשיג כסף צריך לדבר עליו… כמה שיותר. כסף הוא נושא לא פשוט לשיחה לאנשים רבים. גורו הנדלן רוברט שאמין אומר ש"לאנשים יותר קל לדבר על הסקס מאשר על כסף".
לא מספיק לדבר על כסף. קל לגלוש לשיחות ומחשבות כמו כמה שחסר כסף כמה שאין כסף. אחד הדברים החביבים שכתב רוברט קיוסאקי מחבר 'אבא עשיר, אבא עני' היה שההבדל בין אנשים עשירים לאנשים עניים הוא שאנשים עניים כל הזמן אומרים לעצמם 'אני לא יכול להרשות לעצמי לקנות. את זה', לעמות אנשים עשירים ששואלים את עצם 'איך אני אוכל להרשות לעצמי לקנות את זה?'.
דבר על כסף ואל תתבייש לבקש אותו (מראש).
מגנט לכסף 9# – נכסים ולא הכנסה
ההבדל המהותי בין האנשים שיש להם כסף לאלה שאין להם הוא נכסים. זה הקטע עם הכנסה גם כשהיא גבוהה… היא נוטה להישרף מהר. לכן אתה חייב להוציא כסף מהעסק ולשים אותו במקום אחר כדי שלא ישרף – אם אני לא טועה קוראים לזה השקעה או חיסכון. כך אתה יכול לבנות את העושר שלך.
נכס נוסף הוא הכנסות עתידיות, כלומר, לצור לעצמך הוא הכנסה חודשית מתחדשת עבור השירותים או המוצרים שאתה מספק. אחד המפתחות לך הוא כמובן יצירת קהילת מעריצים שילשמו לך סכום קבוע בכל חודש. ברור שישנו מודל אחר. למשל, אני לא ממליץ לרופא שיניים שעושה השתלות שיניים – עסקה חד פעמית של 80,000 שקל – לגבות במקום זה כל חודש 150 שקל מלקוח עבור ניקוי שיניים. במקרה כזה עדיף לקחת את הסכום הגדול ו'לסגור' חלק ממנו בחשבון אחר. אם אפשר לשלב בין המודלים בעסק – מכירות גדולות והכנסה מתחדשת מה טוב.
הכנסה מתחדשת לא רק נותנת לעסק יציבות – היא משנה את כל המשחק. כשאתה יודע שאתה מתחיל את החודש וכבר ב-1 יש לך X הכנסות את לא מתחיל מאפס. זה נותן המון שקט נפשי ויכולת לתכנן יותר דברים קדימה.
מעבר לכך עסק עם לקוחות המשלמים על בסיס קבוע שווה יותר מעסק ללא מצבת לקוחות קבועים. במידה ואתה מעוניין למכור את העסק שלך בשלב מסויים. עסק שמניב תזרים קבוע וצפוי יהיה שווה הרבה יותר בשוק לכל מי שירצה לקנות אותו.
מגנט לכסף 10# – התנהג כמו עשיר
יש אימרה כזו שהרבה קואצ'רים אמריקאים משתמשים בה: Fake it till you make it. בתרגום חופשי 'זייף את זה עד שזה הופך למציאות'. הם מתכוונים לכך שאם אתה רוצה להיות עשיר, עליך לאמץ קוד לבוש של אדם עשיר או לקנות רכב יוקרה. באופן אישי אני מתנגד לכל מיני הוצאות מיותרות כאלה.
אם אתה רוצה לצבור הון עליך לאמץ את הדברים המהותיים שעשירים עושים ולא את הדברים החיצוניים.
מה אנשים עשירים עושים? שני דברים: הם צוברים עושר ותורמים כסף. לפניך ניסוי של 90 יום שאם תעיז להוציא אותו לפעול הוא עשוי לשנות את חייך. הנה הוראות ההפעלה:
חשבון העושר – פתח חשבון בנק נוסף – זה יכול להיות חשבון עו"ש רגיל או חשבון לחיסכון. זה לא קריטי. מעכשיו כל כסף שאתה מקבל הפקד אחוז קבוע בין 1 ל-10 אחוז בחשבון הזה. אל תיגע בכסף הזה אלא אם אתה מתכוון להשתמש בו כדי להגדיל את העושר שלך. ככל שתבצע יותר הפקדות בחשבון הזה ככה אתה תשדר למוח שלך את המסר ש'יש מלא כסף' זה יתן לך רוח גבית ומוטיבציה לצאת להשיג עוד כסף.
לתרום כסף – החלק הזה עשוי לעבוד בניגוד לשכל הישר או ההגיון שלך. גם כאן עליך לקחת 1 עד 10 אחוז מההכנסות שלך בכל חודש ולתרום אותם. אל תתרום אותו לכל אחד, תרום אותם לארגון שאתה מאמין בפעילות ובמטרות שלו. איך זה לעזאזל יביא לך עוד כסף? כמו שאמרתי זה לא הגיוני. הרי אם אני מקבל 100 שקל ותורם 10 שקל, כלומר, נותן אותם ללא קבלת כל תמורה בחזרה אז לכאורה יש לי פחות כסף.
זה נכון רק ברמה הפרקטית. משום מה וזה הכי מטאפיזי שאני מוכן להיות, הכסף חוזר אליך במכפלות גדולות. אני לא חושב שיש כאן משהו מוסרי. זה סבבה להרגיש טוב עם עצמך על זה אתה מעניק כסף ללא בקשת תמורה. לדעתי הכסף חוזר אליך לא בגלל שאתה אדם יותר טוב (כאמור, הכסף לא מבין במוסר) הכסף חוזר אליך מפני שברגע שאתה נותן אותו אתה משדר למוח שלך יש עוד הרבה כסף ואין לי בעיה להחליף אותו או להשיג יותר ממנו אם אני זקוק לכך.
אם אתה מעוניין להבין את השיטה שלי לשיווק לעומקה.
אני מזמין אותך לקבל אותה במלואה בספר שלי 'שיווק בלי בולשיט'
להתראות בשמחות,
אבינועם שחר
