בעלי עסקים ואנשי מכירות מתפלאים כל פעם מחדש איך זה שמכל כך הרבה מתעניינים בסופו של דבר מעט מאוד לקוחות סוגרים. זה נובע מכך שרוב המשווקים פשוט לא מעריכים נכונה את הדרך שהלקוח צריך לעשות כדי לקבל החלטה לרכישה. הנה ההסבר שלי לתהליך שלקוח פוטנציאלי צריך לעבור כדי לקבל החלטה לרכישה.
למה אנחנו לא מעריכים נכונה את המסע של הלקוח שלנו
המסע הארוך של הלקוח…בעלי עסקים, אנשי מכירות, מנהלי מכירות לא מבינים עד כמה ארוך המסע של בן אדם מהרגע שהוא מתעניין במשהו ועד שהרגע שהוא קונה אותו. אנחנו חיות של הרגלים כל אחד ואחד מאיתנו יש הרגלים מסויים. כשאנחנו קמים בבוקר אנחנו עושים פעולות מסויימות, נוסעים לעבודה בדרך מסויימת, קונים קפה במקום מסויים… קשה מאוד לשבור את ההרגל של בן אדם. הוא מצידו מכוון לשמר את המצב הקיים ולא לשנות אותו. לכן גם אם אנחנו מתעיינים במשהו ורוצים אותו.
שינויים זה דבר קשה. אני רוצה שתהיו כנים עם עצמכם ותחשבו כמה זה קשה לכם לעשות את השינוי בחיים שלכם.
זה מפתיע את אנשי השיווק שאנשים שהשאירו פרטים בעמוד נחיתה באינטרנט לא קופצים וישר קונים. הלקוח פוטנציאלי צריך הרבה מאוד לחץ רגש והוכחות כדי לנקוט בפעול. צריך להפעיל עליו הרבה אמצעים כדי שיזיז את עצמו ויסכים לקנות. להיפרד מהכסף זה הדבר הקל יחסית. מה שקשה כאן הוא להביא אותו למוכנות ונכונות לנקוט באיזשוהי פעולה.
בואו ניקח לדוגמא השקה באינטרנט. בדרך כלל בן אדם נרשם ומקבל סדרה של קטעי וידאו – אורך של כ-2 שעות ואז עוד וובינר עוד 2 שעתיים ועם עוד המיילים הוא בדרך כלל מקבל תוכן של לפחות 5 שעות. במציאות מתוך רשימת ההשקה מכל האלפים ועשרות האלפים שנרשמים לראות את סדרת הוידאו יחס ההמרה הוא 1 אחוז בדרך כלל ו-3 אחוז נחשב ממש פנטיסטי. תחשבו על כל המאמץ הזה שבסופו של דבר ישנן רק 3 אחוזים שקונים – במספרים זה רק 30 מתוך כל 1,000. לפעמים זה באמת לא רווחי למארגן ההשקה. אבל אני לא מדבר כאן על בעד ונגד השקות אלא מנסה להמחיש כאן נקודה חשובה על המאמצים הדרושים להזיז אנשים.
בחודש האחרון למשל סגרתי עסקאות עם לקוחות שמקבלים ממני דיוורים מעל שנתיים. חלקם השתתפו בכנסים שלי ואפילו קראו את הספר שלי. תחשבו כמה זמן לקח עד שהם הבשילו. אף אחד לא רוצה לחכות שנתיים. השאלה היא איך אנחנו מזרזים את התהליך הזה? טלפון אחד לא מספיק. ברור שזה צריך להיות סדרה של מסרים שבן אדם מקבל במדיות שונות: קטעי וידאו, אי מיילים, אפילו לשלוח לו משהו פיזי כמו חוברת או ספר. ככל שהוא "יבלה" איתנו יותר זמן כך הסיכוי שהוא יקנה מאיתנו עולה.
אז השאלה היא מה אנחנו יכולים לעשות את החיים של הלקוח… המסע של הלקוח יותר מהיר וקל?
הנה עוד שאלה מנחה שאולי תעזור לכם.
מהו הדבר האחד הגדול שאם הלקוח יאמין בו הוא חייב יהיה לקנות את המוצר או השירות שלכם?
הייתי מתחיל מהרעיון הגדול הזה ומנטרל את כל יתר ההתגדויות של הלקוח. אני לא מדבר כאן על אמצעי השיווק אלא לחשוב מיהו הלקוח ומה צריך לשדר לו כדי לגרום לו לבוא אליכם.
זקוק לעזרה? רוצה לקבל ממני תוכנית שיווקית ראשונית לעסק שלך?
בכבוד והערכה,
אבינועם שחר
