אני מאוד אוהב לעבוד עם עסקים ובכלל בכלל לא מקנא בלקוחות שלי שעובדים עם אזרחים (הקהל הרחב). אם אתם היום משווקים שירותים לעסקים דעו לכם שהדשא שלכם באמת ירוק יותר. אתם עובדים קהל הרבה יותר איכותי (מנהלים או בעלי עסקים), היקפי העסקה הם בדרך כלל יותר גדולים ולכן בדרך כלל גם הרווחים, הלקוחות יכולים להיות לקוחות לכל החיים (אם הם בעלי עסקים היום, הם כנראה יהיו כאלה גם עוד 5 שנים). קיצר אל תקנאו במי שמוכר מוצרים לקהל הרחב. לעבוד עם אזרחים זה הרבה יותר קשה.
אני עושה את זה – משווק שירותים לעסקים אחרים – כבר 11 שנים ורציתי לשתף אתכם בשיטות בהן אני משתמש כדי לגייס לקוחות.
בנק מטרות סופר מצומצם – הרבה אנשים המשווקים שירותים לעסקים מאבדים פוקוס. כששואלים אותם מי הלקוחות הפוטנציאליים שלהם הם עונים "כל מי שיש לו עסק". זה בדרך כלל ממש ממש לא נכון. זה גם מתכון בטוח לבילבול ודישדוש. שיטה בה אני משתמש כדי להשיג פוקוס על גיוס הלקוחות שלי היא שיטת ה-5/5/5 . בפשוטות אני מכין רשימה של 15 עסקים שהייתי רוצה לעבוד איתם. 5 קטנים , 5 בינוניים ו-5 גדולים. ברגע שיש לך רשימה מצומצמת כזו קל ללמוד את העסקים האלה ואז להציע להם פתרון לבעיה אמיתית שיש להם. כשאתה יודע בוודאות של 1000% שאתה יכול לעזור למישהו קשה לעמוד בפינך.
ניידים של בעלי תפקידים – דן אנד ברדסטריט יצרו כלי מדהים שנקרא ארגז הכלים. זה עולה קצת כסף אבל שווה את ההשקעה. אפשר לייצא מידע על חברה כזו או אחרת והרבה פעמים המידע הוא סופר מפורט: במידע מופיעים המיילים והרבה פעמים הניידים . אם לצור רשימות על פי גודל חברה, מספר מועסקים ואפילו ענפים. באופן אישי השגתי פגישות אישיות ועסקאות משיחות ישירות לניידים של מנכ"לים שהוצאתי מהמערכת הזו.
מיילים "אישיים" ואישיים – אני עובד עם שיווק במיילים בשתי רמות. אחד זה כתיבה של מיילים אישיים לאנשים שאני רוצה לדבר איתם. בדרך כלל אני משקיע הרבה מחשבה במייל ומנסה לחשוב מה יתפוס אותם לפני שאני שולח אותו (את המייל אפשר להשיג בדרך כלל מהמערכת של דן אנד ברדסטריט). אלה מיילים שאני שולח באופן ידני.
האפשרות השנייה בה אני משתמש היא בתוכנה או ליתר דיוק שירות און ליין שמטפטף מיילים שנראים אישיים (mailshake.com). בניגוד לתוכנת דיוור רגילה לניוזלטר היא לא שולחת את המיילים במכה אלא מטפטפת אותם וכך הם נראים כמו מיילים אישיים. אם המייל רלוונטי לקהל המטרה אחוזי הפתיחה הם מאוד גבוהים.
בסוף הטקסט יש דוגמא לנוסח בו אני משתמש עם התוכנה.
פרסום לקהל הנכון בפייסבוק – רוב הסיכויים שפרסום ממומן בפייסבוק לא יניב לך תוצאות טובות אם תציג את המודעות שלך לקהל כללי של בעלי עסקים כי אני מעריך שרובם פשוט לא מתאימים לשירות שלך… אבל אם יש לך דאטה מדוייק כמו מיילים וניידים של בעלי תפקידים רלוונטים אפשר להעלות אותם למערכת הפרסום של פייסבוק (Custom Audience) ולהציג להם מודעות. אפשר גם לנסות קהל דומה לקהל הזה במערכת הפרסום וזה גם לפעמים מניב תוצאות טובות.
לינקדאין – אם אתם משווקים שירותים לעסקים אחרים ועדיין לא פיעלים בלינקדאין עכשיו ממש עכשיו הזמן להתחיל. הרשת שהייתה די רדומה בישראל לפחות עד לא מזמן קמה לחיים. זה כבר לא רק חיפוש עבודה אלא ממש פלטפורמה ליצירת קשרים ופרסום תוכן. אבל זה הקטע. אתם חייבים לפרסם תוכן. תוכן שרלוונטי לקהל שלכם ולעשות את זה על בסיס יומי. אחרת זה לא יועיל לכם.
פולאו אפ יצירתי – רוב בעלי העסקים ואנשי המכירות מרימים ידיים אחרי שהם שמעו לא פעם אחת, והאמת היא שצריך לחזור לאותו בן אדם לפחות 7-8 פעמים עד שהוא מבשיל לעסקה. זה לא אומר שאנחנו כל פעם צריכים להתקשר אליו ולבקש ממנו כסף. זה אומר אנחנו צריכים להיות יצירתיים בפולאו אפ שלנו. פעם אחת לשלוח קייס סטאדי (סיפור הצלחה) של לקוח שלך במייל, פעם מאמר שכתבת, פעם אחרת להוציא שליח עם מתנה (אני אוהב לשלוח אוכל: עוגות או עוגיות עובד מצוין). לאנשים לקוח זמן להבשיל. צריך לגשת לשיווק העסק שלך כמו למרתון – ריצה למרחקים ארוכים.
לסיכום, הרבה מאוד אנשים שמוכרים שירותים לעסקים אחרים משוכנעים שהדרך למכור את השירותים האלה שונה מהותית ממכירה של מוצרים לקהל הרחב. זה נכון רק במידה חלקית. כשאנחנו מוכרים לעסקים אנחנו לא באמת מוכרים לעסקים אלא לאנשים בעסקים.
אסור לנו לשכוח את זה.
מדובר באנשים עם רגשות! לא ברובוטים אנליטיים מחושבים. לכן זה לא משנה מה אנחנו מוכרים אנחנו צריכים לגשת לזה עם הרבה מאוד הבנה ובעיקר אימפנטיה למקום שבו הצד השני – הבן אדם בצד השני נמצא.
בהצלחה!
הנה נוסח של המייל בו אני משתמש:
שורת נושא:
חנן רוצה שאעזור לך להגדיל את המכירות?
חנן שלום,
שמי אבינועם ואני עוזר לעסקים להגדיל את המכירות
באמצעות שיווק מכוון תוצאות.
במידה ואתה לא מרוצה מרמת המכירות
והרווחיות בחברה, יש לי הצעה מעט לא שגרתית.
אני מציע לך תוכנית שיווקית ראשונית בחינם
שתראה לך איך להגדיל את המכירות
ב-12 החודשים הקרובים (זה לוקח בערך 45 דקות).
יש לי הרבה מאוד נסיון בתחום – 17 שנים,
כתבתי ספר שנמכר במעל 4,000 עותקים
שנקרא 'שיווק בלי בולשיט' ואני אחראי
על גידול במכירות של עסקים בעשרות
מיליוני שקלים כך שעם כל
הצניעות אני יודע "מה קורה בשוק היום"
ודי בטוח שאוכל לעזור לך.
עכשיו, אחרי פגישתנו עשויים לקרות אחד מ-3 הדברים הבאים:
1. אתה תאהב את התוכנית ותרצה ליישם אותה
בעצמך. במקרה הזה ניפרד כידידים. מי יודע
אולי נתחבר בעתיד.
2. אתה תאהב את התוכנית ותירצה שאני והצוות
שלי ניישם אותה עבורך. במקרה הזה נראה איך
אנחנו מתחילים כמה שיותר מהר.
3. תרגיש שביזבזתי את זמנך לחלוטין. במקרה
הזה אני אשלם לך 500 ש"ח.
כן, אני יודע שזה עשוי להישמע לך מטורלל
אבל אני יודע שאתה אדם עסוק ולכן מעריך
את הזמן שלך ולכן אני לא רוצה שתרגיש שאתה
מסכן את הדבר הכי יקר – הזמן שלך.
לכן הדבר הכי טוב שיכול לקרות הוא שאתה
תקבל כיוונים להגדיל את המכירות בשנה הקרובה.
הדבר הכי גרוע שעלול לקרות הוא שאני אשלם
לך 500 שקלים כי ביזבזתי את זמנך.
אני די בטוח שאף יועץ שיווק לא הציע לך דבר כזה.
בכל מקרה, אם תרצה שנשוחח קודם טלפונית
לראות אם זה מתאים פשוט תשיב למייל ותכתוב
לי מה המספר הנייד שלך.
להשתמע,
אבינועם שחר
נ.ב. אגב, זו לא איזו רשימת תפוצה או משהו כזה אלא פניה אישית וחד פעמית,
אם ההמייל הזה לא מועיל וסתם עיצבן אותך אני מתנצל.
