היא מתחבא בשיחים בשקט ושקט ואז משום מקום קופצת עליך וצועקת "בו!". זוהי מפלצת המחיר שמטילה אימה על בעלי העסקים. ספקי שירותים נתקפים כאבי בטן ובחילות קשות לפני משא ומתן עם לקוחות פוטנציאליים, בעלי עסקים מוכרים במחירי הפסד כעניין של שגרה מפחד לאבד לקוחות שאולי חס חלילה יגידו ש'זה יקר'.
מה שמוזר הוא שהם לא מפחדים להפסיד כסף בטווח הקצר ולהסתכן בפשיטת רגל בטווח הארוך. המחיר הוא כמו מחבל מתאבד שמתפוצץ לך בתוך העסק שלך.
לפחד יש כוח אדיר ותפקיד חשוב. הוא נועד לשמור עלינו מפני סכנות. יחד עם זאת בעסקים להחלטות הנובעות מפחד יש רק לעיתים רחוקות תוצאות חיוביות.
אני ראיתי איך בעל עסק משגשג עם הכנסות שנתיות של 30 מיליון שקל מוכר את החברה שלו בהפסד ניכר רק בגלל איומים של המתחרה שהוא 'ינקנק אותו' (זה בדיוק מה שהוא אמר) באמצעות פרסום אגרסיבי והורדת מחירים.
המחיר שתבחר יקבע את גורלך
יש קשר ישיר בין התמחור שלך לעושר והיציבות הכלכלית שלך ושל העסק שלך.
המחיר שתבקש ישפיע על גורמים רבים בעסק ובחיים שלך. בין היתר על סוג הלקוחות, העובדים, הביטחון העצמי שלך, וחשוב מכל הרווחים בשורה התחתונה.
לרווחים בעסק שלך יש השפעה ישירה על היכולת שלך להוציא כסף על פרסום ורכישת לקוחות חדשים. על היכולת שלך לשכור כוח אדם איכותי ומיומן. על היכולת שלך לשמר לקוחות ולשמור על שביעות רצונם. על היכולת שלך להמשיך לעשות עסקים בתקופות של מיתון ומשברים. על היכולת שלך לחיות ברמת החיים שאתה רוצה לעצמך ולמשפחה שלך.
אני חושב שהבנת את הנקודה שלי. עכשיו הנה משהו מאוד מעשי. תגבה מחירים יותר גבוהים.
גוואלעד! אני כבר שומע את התירוצים "הלקוחות שלי שונים", "בבאר שבע, ירושלים, קריית ביאליק (תכניס כאן את העיר שלך) ללקוחות אין כסף."
לכל מוצר או שירות בשוק ישנו מחיר שמשהו יסכים לשלם אותו. בהרצאות שלי אני מביא את הדוגמא הבאה: סבון נוזלי של המותג 'כיף' 500 מ"ל יעלה 14 ₪ בסופר. לעומת זאת סבון נוזלי של המותג 'סבון של פעם' יעלה 65 ₪ ובקבוק יש פחות ממחצית הכמות רק 200 מ"ל . זה אומר ש'סבון של פעם' נמכר בפי 10 מהמחיר של המותג 'כיף'. באחת מההרצאות האחרונות שלי אחת המשתתפות הזדעקה כשעשיתי את ההשוואה "זה כמו להשוות בין סובארו לרולס רוייס". היא צודקת. באיזה רכב אתה הייתה רוצה לסוע?
איזה לקוחות אתה רוצה למשוך לעסק שלך? איזה מוצרים ושירותים העסק שלך מוכר? האם זה סבון זול או יוקרתי?
תן לי לחזור שנייה למה שאמרתי קודם. תעלה את המחירים שלך. בחר בכמה אחוזים 10, 15 , 20 ותכפיל את זה ב-2.
אם אתה עדיין חושש מהעלאת מחירים פשוט תצור מוצר נוסף VIP יקר יותר שנותן ללקוחות יותר גישה אליך או הטבות מסוימת כמו אחריות נרחבת יותר או אספקה מהירה יותר. תציע להם אותו. 30% הלקוחות תמיד יקנו את היותר יקר רק כדי להראות שהם יכולים.
טוב, הבנת את הנקודה שלי. זה משהו מאוד מעשי.
רוצה שיווק שיעזור לך להעלות מחירים?
הצטרף לאירוע הקרוב שלי 'המהפך בשיווק ובאתר שלך 2017'
להתראות בשמחות,
אבינועם שחר
