רוצה להרוויח? תפסיק למכור שירותים ומוצרים

פעם כוס קפה הייתה כוס קפה (בדרך כלל זה היה החול הזה של עלית שנקרא קפה נמס שמשום מה אנשים עדיין שותים), גלידה הייתה גלידה (שוקו וניל או פונץ' בננה) ונעלים היו נעלים (של גלי?).

בתחתית של התחתית יש עדיין סוחרים שמוכרים סחורות ברווח הכי נמוך אם לא בהפסד. הם מתנהלים כאילו אנשים עדיין קונים מוצרים או שירותים.

היום כוס קפה לובשת אין ספור גוונים, צבעים, אפשריות ומחירים. אפשר לקנות לקנות קפה נמס ב-20 עד 40 שקל בסופר. מכונת קפה עם קפסולות של "קפה בטעם דובדבן עוקצני" או להיכנס לארקפה ולהזמין קפוטו או מקיאטו שיעלו לך 15 שקל פלוס. לחסכנים יש גם כוס קפה ב-5 ש"ח בקופיקס.

רשת ארקפה לא מגדירה את עצמה כרשת בתי קפה אלא כמקום ל"חווית קפה איטלקית". תיק לנשים לא שווה 18,000 שקלים מבלי שמוטבע עליו הלוגו של 'גוצ'י'. יכול להיות שאתה חושב שזה לא שווה 18,000 שקלים אבל זה רק מראה כמה אתה מתעקש להיאחז בתפיסה שקיים קשר בין מוצר למחיר במקום להבין את הסמליות, המשמעות והסטטוס שהבעלות על כזה תיק נותנת לבעלים שלו.

יש מעט מאוד מוצרים שבאמת שווים את המחיר שאנו מוכנים לשלם עבורם. לדוגמא, יהלומים. הלכה למעשה, יהלומים הם סוג של אדמה מלוטשת. אבל כולנו פחות או יותר קיבלנו את זה שיהלומים הם יקרים ויוקרתיים.

כיום ישנן שתי חברות שפחות או יותר חולשות על כל שוק היהלומים. אחת מהן היא דה בירס. באמת רוב האנשים מייחסים את ההצלחה של דה בירס כתוצאה ישירה מהמונופול על ההיצע וביקוש של היהלומים בכל העולם. זה מרכיב אחד להצלחה של החברה. המרכיב השני שהוא החשוב יותר הוא יצירת הביקושים על ידי פרסום מתוחכם כבר מעל 100 שנים.

אם נבחן את שוק היהלומים על פי כללי הכלכלי הבסיסיים אז המחיר של היהולמים היה צריך לרדת מזמן. יש אין ספור יהלומים בשוק וכל יהלום נוסף שנכרה ומגיע לשוק מוריד את הערך של היהלומים שכבר קיימים. כמו שדה בירס מציינים בפרסומות שלהם "יהלומים הם לנצח". אין בלאי ואין שחיקה. לא זורקים יהלומים לפח ולכן הם לא יוצאים מהשוק.

בדה בירס היו ערים לסכנה הזו. היהלומים היו יכולים בקלות למוצר מדף נפוץ, לא מלהיב וגרוע מכך – זול. לכן כבר לפני יותר ממאה שנה הם הפכו את המוצר שלהם בעזרת פרסום מתוכחם למשהו מיסטי ומטאפורי.

עבור נשים היהלום הפך להיות סמל לאהבה והערכה מצד בן הזוג. ואילו לגברים זה הפך להיות סימן לגאווה וליכולת כלכלית. ככל שאתה קונה "אבן" גדולה יותר זה מעיד הנכונות ועל היכולת שלך להשקיע בבת זוג.

מדהים לחשוב שאם לא היה את כל הסיפור הזה ליד היהלומים, אם דה בירס לא היו מצליחים לחבר את המשמעות והסימליות הזו, האבן הזו לא הייתה שווה כלום.

למעשה, מה שדה בירס עשו ליהלומים כל אחד יכול לעשות לכל דבר. כולנו יודעים שישנם בקבוקי יין שנמכרים במאות שקלים. אפשר לשאול אם היין הזה באמת שווה את המחיר הזה? או לשאול את השאלה היותר קונסטרוקטיבית – איך מוכרים בקבוק יין במאות שקלים? עסקים בכלל ועסקים קטנים בפרט שרוצים לשרוד ולהצליח בסביבה התחרותית של היום צריכים למחוק ולנתק כל קשר בין השווי של מוצר לבין הפונקציונאליות האמיתית שלו.

קולגה שלי סיפרה לי השבוע בתדהמה על החברים ה"משוגעים" שלה ששילמו לאדריכל 90,000 ש"ח כדי שיסרטט להם תוכניות לבית החדש שהם עומדים לבנות. היא לעומת זאת סיפרה בגאווה שמצאה אדריכל שיסרטט לה תוכניות דומות ב-8,000 ש"ח בלבד. אני לא חושב שהחברים שלה משוגעים. אני מוריד את הכובע בפני אותו אדריכל שדרש וקיבל 90,000 שקלים עבור תכנון הבית. יכול להיות שהקולגה שלי צודקת כשהיא טוענת שהסרטוטים שהיא קיבלה הם באותה רמה מקצועית כמו של אותו אדריכל. יחד עם זאת היא לא נהנת מאותה תחושת גאווה והזדמנויות להשוויץ כמו אותו זוג חברים שרכש את התוכניות מאדריכל בעל שם שתכנן בתים לכל מיני סלבס ואנשי עסקים מוכרים.

אם בוחנים את הסיפור הזה לעומק הוא חושף נדבח חשוב. הוא חושף שני אנשים שונים עם ערכים שונים ומדוע שיווק לערכים יותר אפקטיבי משיווק מוצרים. הקולגה שלי לאורך כל חייה מתחרה בעולם של גברים. היא גאה בכך שלמרות המראה העדין שלה היא הצליחה לנצח את המתחרים שלה – בעיקר חברות שראשן עומדים הגברים – ולהשיג חוזי עבודה עם חברות מובילות. הגישה שלה היא ש"אף אחד לא יעבוד עליה" ולכן היא לא מוכנה להשקיע עשרות אלפי שקלים בסרטוטים לבית גם אם זה של אדריכל בעל שם. לעומת זאת החברה שלה באה ממשפחה קשת יום והתחתנה עם איש עסקים שהתעשר במהלך חייו (מה שנקרא נובוריש). חשוב לה ללכת לכל בתי הקפה, מעצבי השיער וערבי ההתרמה של עשירות העיר. מה שחשוב לה הוא שהיא ובעלה יקבלו הכרה ויתקבלו לחוג האלפיון העליון. כך שהפער בין אותם 8,000 ש"ח שהקולגה שלי שילמה לבין ה-90,000 ש"ח שהחברה שלה שילמה כלל לא נוגעים לאיכות השרטוטים עצמם. אלא בעיקר לאיך שהם רוצים לראות את עצמם.

כמשווק יש לך אפשרות להמשיך למכור מוצרים בכוח בדרך כלל מול התנגדות עזה או למכור שאיפות, חלומות באלגנטיות מול התנגדות פחותה. איזו חוויה נראית לך יותר נעימה? מה לדעתך יותר רווחי?

רוצה לקבל ממני תוכנית שיווקית ראשונית לעסק שלך?

לחץ כאן למכתב עם כל הפרטים

בכבוד והערכה,

אבינועם שחר

signjer

מעל 4,000 אנשי עסקים ויזמים כבר הזמינו

13 סודות שיווקיים שהוציאו אותי מחובות חונקים לרווחים עודפים

לזמן מוגבל!

קבל את הספר בחינם! שלם רק עבור המשלוח

"5 שיטות להגדיל את המכירות מהאינטרנט עכשיו!" מלא את הפרטים לקבלת המדריך (זה בחינם!)

פוסטים אחרונים

שמעת על תיאורית הברבור השחור?

הכוונה לאירוע בלתי צפוי, עם סיכוי ממש קטן להתרחש בעל השלכות מרחיקות לכת. לדוגמא: פיגועי ה-11 בספטמבר. זוג מטוסים שרוסקו לתוך מגדלי התאומים והפילו אומה שלמה על

שלושה טיפים לשיווק בזמן מיתון

הנה שלושה טיפים למכירות בזמן מיתון. טיפ 1# לשנות את ה"מי" שלכם. כלומר למכור לאנשים שמוכנים להשקיע במה שיש לכם להציע. למשל, בזמן שכל העולם

גלילה לראש העמוד

טיל!

הפניה התקבלה

יכול להיות שיקח לגמדים שלנו בסייברספייס כמה שעות עד שיחזרו אליך. אבל זה לא יקח יותר מ-24 שעות. 

כבר יצא לך לראות את ההצעה שלנו ל'שיווק בלי בולשיט'?