איך לנתק את הקשר בין מוצר או שירות למחיר

כולם אומרים לך ש"זה משנה הכל" אבל אתה לא יודע עד כמה זה משנה הכל עד שאתה חי את זה.

כן אני מדבר על ההורות. זה בהחלט משנה הכל. כשאתה מספר שאישתך בהריון אנשים עם ילדים אומרים לך שהכל ישתנה ואתה ממש יכול לעבד את זה עד שזה קורה לך. אי אפשר לדעת איך זה עד שאתה חי ומרגיש את זה כל יום. זה דומה מאוד לשיווק. אני רואה אנשים שלוקחים עוד קורס ועוד קורס. קוראים עוד ספר ועוד ספר רק כדי לנסות להבין 'איך זה מרגיש לשווק'. הם שואלים אלף ואחת שאלות של "מה יקרה אם אני אעשה את זה ומה יקרה אם אני אעשה את זה…" מנסים לגלות ממני כמה שיותר מידע כדי להכין את עצמם למציאות שכנראה בחיים לא תיתממש.

לא פעם ולא פעמים בא לי לאבד את ההסבלנות שלי ולצעוק עליהם "לא יודע מה יקרה! אולי תנסה!" אולי זה מה שאני צריך לעשות כי הם בדרך כלל רק מחפשים סיבה טובה לא לעשות…

בחזרה לחיים שמשתנים. לפניי כמה שבועות שלח אלי בחור שמחזר אחרי בפייסבוק (לא בקטע גייזי אלא בקטע מקצועי) הודעה  "אחי, מעכשיו אני במוצ"ש בסולו, דבר איתי אם אתה צריך משהו". לא כל כך הבנתי את ההודעה שלו. אולי הוא רוצה לומר שהוא לבד, במוצאי שבת ופנוי להיפגש במין סלנג חדש של הצעירים המזניבים של היום. אחרי שחשבתי קצת ועשיתי גוגל על המונח 'סולו' גיליתי שזה דאנס בר פופלרי ושהוא מעכשיו היחצן הראשי והבליין המסיבות של מוצאי שבת.

אחרי שהבנתי את זה גיחכתי לעצמי. אני כל כך רחוק מהעולם הזה עכשיו. בשבילי 10 בלילה זו שעה מאוחרת ולמען האמת אני מסוגל ללכת לישון ב-8:30 עם חיוך על הפנים. זה בגלל שאני מתעורר ברוב הימים ב-6:00 בבוקר כדי להיות עם הילדה עד שהמטפל מגיע שעתיים וחצי לאחר מכן. נכון, פעם 10 בלילה היה מוקדם ואני הייתי נשאר ער עד 2 ו-3 בבוקר וקם מאוחר. בקיצור אחרי שהבנתי מה הבחור רצה לומר בהודעה שלו רציתי לענות שלו "אחי, אני בסופר פארם מחר בבוקר, דבר איתי אם אתה צריך מגבונים לחים."

לא יודע. אולי אני צריך להרגיש תחושת החמצה על כך שאני כבר לא רווק הולל שמפזז עם בחורות על רד בול וודקה בסולו אבל אני ממש לא מרגיש ככה (אני כל כך עייף רוב הזמן שאפילו אין לי כוח לחשוב על ריקודים). בשורה התחתונה למרות התמונה הוורודה והקולית שמציגים לנו על עולם הרווקות התל אביבי (ואני הייתי שם הרבה מאוד שנים), חיי הנישואין והזוגיות הם הרבה הרבה יותר טובים.

נכון, יש כעסים, תיסוכלים ומריבות. כשאני מתרגז אני מוצא את עצמי כועס כברירת מחדל על שרית אשתי. ברוב המקרים זה בכלל לא קשור אליה. היי, לפחות יש על מי לכעוס… אם אתה רווק אתה נאלץ להוציא את זה על עצמך או על ההורים שלך. זה הצד השלילי. לעומת זאת שנו צד חיובי. יש למי לחזור הביתה. מישהו מצפה לך ומחכה לך. עם הילדה זה בכלל מרגיש כמו משפחה וזה כיף.

בעבר היו לי מספר לקוחות קוצ'ארים לגברים על "איך להתחיל עם בחורות". השפה שהשתמשנו בה שעבדה הכי טוב הייתה של "תשיג בחורה חדשה בכל ערב…", כבוש כמה שיותר יעדים, סקס, סקס, סקס. לכאורה זה מה שבחורים צעירים רוצים. במציאות כשהיינו פוגשים את הבחורים בסדנאות ומדברים איתם מהר מאוד הבנו שכל מה שהם רוצים זה כתף חמה להניח עליה את הראש אחרי יום ארוך בעולם הקר והאכזר. אני רואה גם את החברים שלי. אלה שהיו רווקים במשך שנים מתמסדים גם בגיל מאוחר יחסית. לקראת שנות הארבעים. הם יודעים איך זה להיות רווקים הוללים בתל אביב וגם הם הבינו שלהיות ביחד זה יותר טוב מלהיות לבד.

מקווה שלא יצאתי רכרוכי מדי. יש סיבה שכתבתי על זוגיות. העניין הוא שאני מבין את השאיפה לזוגיות אבל אני לא מבין את השאיפה ליותר כסף. ברור שהיא קיימת, אך אצל הרוב המכריע היא מס שפתיים בלבד. בכל מה שנוגע לכסף או הישגים עסקיים אנשים הם הרבה יותר צנועים ממה שהם מבטאים במילים. הם יגידו לך שהם רוצים מיליון שקל בשנה, בחודש ואפילו ביום אך אם תבחן את הפעולות שלהם ברמה היומיומית תראה שזה לא באמת מעסיק או מטריד אותם. השאלה שאני שואל היא מה מניע את האנשים שרק רוצים לגדול ולגדול ?

לכולם יש מין פנטזיה שאם הם יעשו את המכה הם יפרשו לאי בקריביים ויעבירו את הזמן שלהם על חוף הים. לעומת זאת כל האנשים שאני מכיר שיש להם כסף, כלומר, הם יכולים להפסיק לעבוד אבל יחד עם זאת הם עובדים הרבה מאוד שעות. כאילו מה שיש להם לא מספיק.

לדוגמא, לקוח שלי אדם מעל גיל שישים. יש לו אחוזים ב-3 עסקים שונים. הוא מסודר כלכלית וסידר כבר את כל הילדים (ויש לו 5 אז זו לא משימה פשוטה). עדיין הוא ממשיך לעבוד ולרדוף אחרי העסקה הבאה. הוא עובד בשעות מטורפות ומדי פעם יש לו ימים שבהם הוא מקיים פגישות עסקיות עד השעות הקטנות.

הוא כמו הרבה אנשים אחרים היה יכול לפרוש מזמן. מה שמניע אותו הוא לא בהכרח הכסף אלא ובעיקר את מה שהכסף מסמל עבורו – כוח, כבוד והשפעה.

כל זה נשמע טוב ויפה וקל כשנכתב כאן. יחד עם זאת מי שמנהל עסק יודע כמה תעצומות נפש נדרשות ואיזו סיבולת גבוהה לכאבים צריך כדי להתמודד עם המכשולים שאנשים שמים לפניך כל יום ויום: לקוחות, ספקים ועובדים שלא לומר רשויות המיסים ששולחים לך מכתבי ברכה "מזל טוב! עשית יותר כסף אז אתה חייב לנו עוד כסף!" לפעמים את תופס את עצמי ושואל "בשביל מה אני צריך את כל זה…". הרי בסך הכל מה בן אדם צריך בשביל לחיות טוב? 20,000 אולי 30,000 אלף שקל לחודש ואני יודע שלאנשים מסויימים גם זה ישמע הרבה כי כסף זה עניין יחסי.

העניין הוא שאם ההכנסה כזו של 20 או 30 אלף זה פשוט לא מעניין. אתה דג קטן, פישפש עלוב בלי שום נוכחות בשוק. לפני כמה חודשים הייתי אצל יועץ עסקי והוא שאל אותי מה הייתי מעדיף הכנסה של 500 אלף שקל עם רווח של 80 אלף או הכנסה של 120 אלף עם רווח של 80 אלף. אני אמרתי הכנסה של 500 אלף עם רווח של 80 אלף כי עם 500 אלף שקל בחודש יש לך הרבה יותר כאב ראש כן אבל גם הרבה יותר כוח ונוכחות בשוק. אתה מישהו.

שוב גם את זה קל לומר אבל הרבה יותר קשה לבצע. אגב, זה לא קשה לבצע כי חסר כסף או כי קשה להשיג לקוחות. אני באמת מאמין שכמות הכסף והלקוחות שאפשר להשיג הם אין סופיים. מה שמונע מאיתנו את הכסף הוא לא היעדר כישרון או לפעמים יכולת להשיג כסף אלא בעיקר המחסומים שאנחנו שמנו לעצמנו בראש שבאים לידי ביטוי בכל מיני רגשות אשמה הקשורים לכסף. זה אגב גם נושא השיחה שלי עם ד"ר ירון זיו בתקליטור החודש.

ברמה המוסרית, גם לי, קשה להתנתק מהרגשות השליילים הנוגעים לכסף. הכסף מתחבר אצל רבים מאיתנו למקום מאוד בעייתי. זה לא מקרי. אני יכול לומר שאצלי בבית כשגדלתי כמעט ולא דיברו על כסף. אתמול אבא שלי סיפר לי על תקופה מאוד קשה כלכלית שהייתה לו ולאמי כשעברנו לגור בקנדה לצורך ההתמחות שלו בבית חולים בטורונטו. אף פעם לא שמעתי על הקשיים האלה, אולי הם רצו לגונן עלי ועל האחים שלי. אך גם בתקופות טובות יותר כשההורים שלי התאוששו ואפילו זכו לרווחה כלכלית מסויימת לא דיברו על כסף.

אני לא אחד שמאשים את ההורים. זה נראה לי ילדותי וחסר אחריות. בכל זאת אתה אדם בזכות עצמך וכל עוד האכילו אותך, נתנו לך חינוך ולא שידלו אותך לזנות או סמים אין לך מה לבוא בטענות להורים שלך. אבל אני מאמין שאחד הקשיים הגדולים ביותר שלי בתחילת הדרך כעצמאי נבעו מזה.

כמה קשה היה לי לבקש כסף. אני זוכר את השנה הראשונה שלי כעצמאי הולך לפגישות וחרד מהרגע שבו אני צריך לבקש את התשלום. לא מעט פגישות היו נקטעות בריצה שלי לשירותים. פעם אחת הייתי בדרך ללקוח גדול שיושב באזור התעשייה בברקן. זה בשטחים אחרי אריאל על כביש מספר 5. אחרי שעברתי את המחסום המשכתי על הכביש ופתאום הבטן שלי התהפכה. לא היו תחנות בדרך רק כפרים ערבים. בלית ברירה נאלצתי לעצור בשולי הכביש המהיר ולקפוץ מעל המעקה של הכביש לכרוע ולעשות את מעשי כשמולי כפר ערבי. חשבתי לעצמי מה יכתבו על המצבה שלי אם עכשיו כשאני עם המכנסיים מופשלות וכורע אני חוטף כדור מצלף… למזלי אני שרדתי את האינסידנט הזה ואפילו סגרתי עם אותו לקוח. אבל יש לי עוד אין סוף סיפורי שירותים. רק אחרי הרבה מאוד פגישות עם לקוחות הבטן שלי התרגלה לרעיון שצריך לבקש כסף וגם לא להראות לאף אחד שאתה מתרגש מזה.

אני מודה שאני עוד לא פתרתי את הבעיות שלי ביחס לכסף. אין ספק שחל שיפור. אני נהנה לשמוע לקוחות פוטציאליים אומרים שאני מה"יקרים בשוק", אך אני עדיין נתקף בקינאה ובמעט חרדה, חוסר ביטחון ואמונה עצמית כשאני שומע על מתחרה שלי שגובה יותר ממני. ואז אבינועם הישן מתעורר לו ואומר לי ומנגן לי בראש "זה לא בסדר לגבות את המחירים האלה… עבור מה שהוא נותן".

קל לומר את זה ואולי להבין את זה ברמה האנטלקטואלית אך ברמה הרגשית זה יותר קשה. אין כל קשר בין המוצר או השירות, המאפיינים שלו ואפילו באיכות שלו לבין מה שאנשים מוכנים לשלם.

אם תיקח משהו מהגיליון הזה אני מקווה שזו תהיה ה-הארה שלך. זו נקודה סופר חשובה ולכן אכתוב אותה שוב. במילים אחרות. בראש של רוב בעלי העסקים ואנשי המכירות קיים קשר הדוק בין המוצר למחיר. לעומת זאת הלקוחות עם מספיק מוטיבציה לא יתייחסו לחיבור הזה בכלל. אם היה חיבור ישיר בין המוצר למחיר אנשים לא היו קונים אייפון, מכונת קפה של אספרסו או מכונית מרצדס. אם אייפון היה רק עוד סמרטפון, אספרסו עוד מכונת קפה ומרצדס עוד רכב אנשים היו משלמים פי כמה וכמה עבור המוצרים האלה אלא בוחרים באופציה הכי זולה.

אני יודע מה מסתובב לחלק מהקוראים בראש ברגעים אלה ממש. "בטח… אבל אלה מוצרים אני מוכר שירותים". ברור לך שאם הייתי נותן דוגמאות לשירותים, משווקי המוצרים היו אומרים "בטח… אבל אלה שירותים אני מוכר מוצרים…". אם המנגינה הזו מתנגנת לך בראש תן לי שנייה להסביר את הנקודה שלי.

מי שקונה אייפון לא קונה אותו כי הוא צריך טלפון נייד אפילו טלפון חכם. המשמעות של אייפון עבור הלקוח הוא איזשהו ערך בלתי נתפס. היום אפשר לקנות סמרטפון ב-200 שקל. אני מניח שהוא יספק לך את רוב אם לא את כל הפונקציות שהאייפון יתן לך. עדיין כשהכריזו על האיפון 5 (או שזה כבר 6?) אנשים עמדו בתור לקנות בכל העולם וגם בישראל. לגבי מרצדס התשובה יותר ברורה. בן אדם יכול היה לנסוע בנוחות רבה מבלי לשלם רבע מיליון שקל ויותר על מכונית.

הנקודה שלי היא שהחיבור בין מוצר למחיר היא בראש שלך ובדרך כלל לא בראש של הלקוחות שלך. כשאנשים אומרים "יקר לי" בדרך כלל זה לא נוגע למחיר. זה כישלון הסברתי שיווקי שלך ויכול להיות שאתה גם לא מוכר לאנשים הנכונים. השוק תמיד מוכן לרעיונות חדשים, יצירתיים ומעניינים המנתקים את הקשר בין מוצר למחיר. ברגע שאתה תעשה את הניתוק בראש שלך תצליח למכור בקלות רבה יותר ובמחירים גבוהים יותר לקהל שיש לו כסף ומוטיבציה לקנות את מה שיש לך להציע.

שוב קל יותר לומר מאשר לבצע. מהרגע שנכנסת לענף שלך החדירו לך עמוק עמוק לתוך הראש שקיים חיבור בין המחיר למוצר או השירות שאתה מציע. למרות כל ההוכחות הקיימות מסביב שכל קשר בין המוצר למחיר הנדרש הוא לעיתים לגמרי מקרי. בוא ניקח לדוגמא מוצר בסיסי כמו קילו עגבניות. אם נלך לשוק או לסופר יודה, רשת סופרים תל אביבית או לניצת הדובדבן, רשת למזון אורגני נקבל מחיר לגמרי שונה. הפער בין קילו עגבניות בשוק לבין עגבניות אורגניות עשוי להיות פי 2 או פי 3. אבל אנשים מוכנים לשלם את המחיר הזה כי כשהם קונים אוכל אורגני הם לא קונים קילו עגבניות הם קונים משהו אחר.

בשורה התחתונה האמונה שישנו קשר בין המוצר/שירות לבין המחיר היא קישקוש מוחלט אבל בעלי עסקים נאחזים בה כאילו הייתה קרנות המזבח.

3 דרכים לניתוק הקשר בין מוצר/שירות למחיר

אפשר לנתק את הקשר בין מוצר למחיר באמצעות…

  1. מי שקונה את המוצר
  2. מי שמוכר את המוצר
  3. ההקשר (או המקום) בה המוצר נמכר

מי שקונה את המוצר

אנשים שונים קונים את אותו מוצר או שירות במחירים שונים בגלל מי שהם או ליתר דיוק מי שהם 'חושבים את עצמם' ותסלחו לי על הסלנג. ישנם אנשים שבחיים לא יקנו קפה ב'קופיקס' רק מהחשש שאנשים אחרים יראו אותם שם.

אני משווק שירותים לעסקים של איש אחד ועד לחברות עסקיות עם מחזורים של עשרות מיליוני שקלים. אנשים קונים ממני את השירותים שלי למרות שהם מודעים לכך שיש כל מיני פתרונות דמויי 'קופיקס' בתחום השיווק באינטרנט. זה נוגע פחות למה שאני עושה אלא בעיקר לאיך שהם תופסים את עצמם.

גם לתיזמון ישנה משמעות. הורים מוצאים הרבה יותר כסף על הילד הראשון מאשר על הילד השני והשלישי. בהריון השלישי יהיה יותר קשה למכור לזוג אביזרים יקרים לילד.

לקוחה שלי – בעלת חנות בגדים – מספרת שהימים הכי טובים שלה הם בין 10-15 בכל חודש כשנשים מגיעות אליה אחרי שהמשכורת נכנסה ושמסגרת האשראי התפנתה להן. עוד שוק שנהנה מתנאים משתנים בחייהם של לקוחותיו הוא תחום האסתטיקה. נשים גרושות שחוזרות למעגל הדיטיינג מוכנות להוציא יותר כסף על ניתוחים פלסטיים.

גם במכירות שירותים לעסקים ישנם משברים והזדמנויות הנוגעים לתנאים שמשתנים בשוק. לדוגמא, רק לפני מספר שנים כל החברות הציבוריות בישראל אולצו לאמץ את שיטת החשבונאות הבינלאומית. שינוי רגולטורי שמילא את הכיסים של מספר רב של רואי חשבון שזיהו את ההזדמנות ושיווקו את השירותים שלהם בהקשר הזה לאותן חברות.

מי שמוכר את המוצר לא פחות חשוב וליעיתים אף יותר חשוב ממי שקונה אותו

עסקים עשויים לשאוב הרבה כוח (ולקוחות) אם הם נתפסים כמובילים בתחומם. דוגמא בעולם המסעדנות היא מסעדת "מחנה יודה" של השף אסף גרניט שנמצאת בירושלים. מזה 3 שנים המסעדה וגרניט זכו לחשיפה אדירה בתקשורת. המסעדה מוצגת כדבר ה"חם" והדבר היחיד ש"גורם לתל אביבים לעלות לירושלים". במצב כזה המחירים במסעדה הופכים ללא רלוונטיים.

גם בתחום הפיננסי ישנם אנשים שהפכו בעיני המשקיעים לגאונים. דוגמא קיצונית לכך היא ברני מיידוף שהצליח להוציא כסף מהאנשים הכי עשירים ומשופשים בוול סטריט וגרם להם להשקיע כסף במגדל הפונזי שהוא בנה. גם האנשים המשכילים מההנהלה של אוניברסיטת תל אביב ועשירות ניו יורק המתוחכמות של נשות הדסה הפסידו אצלו מאות מיליוני דולרים. הוא היה כל כך "חם" – כזה גורו – שאף אחד לא שאל שאלות אלא פשוט מסר לו את הכסף.

נכון, לא לכל הצרכנים חשוב לקנות "מותג" אבל זה בהחלט עוזר. ישנם אנשים שברכישה של מוצר מסוים ישקיעו במותג וברכישה של מוצר אחר יחסכו כסף. לי יש קרוב משפחה מאוד מסודר ברמה הכלכלית. הוא יחסוך שקל לשקל בכל מה שנוגע לאוכל: יקנה רק ברמי לוי או ויקטורי וגם יתלונן על המחיר של הגבינה הצהובה. לעומת זאת בתחום הרכב אין לו בעיה להשקיע 350 אלף שקל בג'יפ יוקרתי. הוא היה יכול לחסוך 150 אלף שקל, עדיין לנהוג ברכב איכותי וגם לקנות הרבה מאוד גבינה צהובה אבל זה מה שהוא אוהב וזה מה שחשוב לו ולכן הוא יוציא כסף על רכב יוקרה ולא על אוכל.

לכן אתה צריך להפוך את עצמך למותג בעיני הקהל שלך. אתן דוגמא קטנה מהעסק שלי. לפני מספר שבועות אשתי נפגשה עם הורה בבית הספר שאותו היא מנהלת. באותה שיחה ההורה סיפר לה שהוא עצמאי ושהוא התחיל לשווק את עצמו באינטרנט. היא אמרה לו "בעלי עוסק בתחום הזה" ואחרי שהוא שאל מי זה היא אמרה לו "אבינועם שחר" אז הוא מאוד התלהב ואמר לה ש"הוא מאוד מאוד מוכר". כשהיא סיפרה לי את זה הייתי מרוצה אבל גם קצת צחקתי לעצמי. הרי למי אני "מאוד מאוד מוכר". לקהל או ליתר דיוק לקהילה מאוד קטנה שמכילה לא יותר 20 אלף איש (וגם המספר הזה נראה לי גבוה יחסית).

הנקודה היא שזה הקהל שאני צריך. אני משקיע הרבה מאוד מאמצים, זמן וכסף כדי להפוך ל"מישהו" בעיני קהל המטרה שלי. חלק מזה אפשר לראות כאן בניוזלטר הזה שאני כותב, מדפיס ושולח בדואר בכל חודש. זה גם בא לידי ביטוי ברשימת התפוצה לה אני מדוור על בסיס קבוע, כנסים והרצאות שאני מעביר, מאמרים שאני מפרסם בעיתונות הכתובה והדיגיטלית.

"כן, אבל מה עם אנשים רגילים, מה הם אמורים לעשות…" שאלה אותי משתתפת, קולגה שלי בכנס בו הרצאתי לאחרונה. היא אמרה את זה אחרי שסיפרת לה איך אני מקדם את עצמי. מאוד מחמיא לי אם היא חושבת שאני על אנושי. זו תדמית שאני רוצה לטפח אבל האמת היא שאם אני יכול כמעט כל אחד יכול, אם שכל וגוף בריא . אין לי השכלה מי יודע כמה. רק תואר ראשון במדעי החבר'ה עם ציוני בינוניים מינוס. לא באתי מאחת ממשפחות הטייקונים. את כל מה שרואים עשיתי בתקופה של 4 שנים. אני מניח למרות שאף אחד לא איתגר אותי, שאוכל לעשות זאת בכל תחום בו אבחר תוך שנתיים.

ההקשר (או המקום) בה המוצר נמכר

למחיר של קרם פנים הנמכר באינטרנט או על ידי קוסמטקאית פנים מול פנים אין שום קשר למרכיבים בקרם עצמו. הצפייה או המוכנות לשלם מחיר גבוה יותר מושפעת על ידי המקום בו המוצר נרכש, אולי המותג של הקרם, ובעיקר על ידי המומחיות שהקוסמטיקאית מפגינה ללקוחה. לא המוצר עצמו.

כמי שעובד שנים עם תעשיית היופי וההרזיה אני יכול לומר שישנן חברות שמוכרות כדורי הרזיה שנמכרים בסופרפאם ב-100 שקל וחבילות של 6,000 וגם 10,000 שקל. האמת היא שאין סוד גדול להרזיה וברכישה של כל גלולת הרזיה תמצא גם תפריט תזונה בו עליך להשתמש במקביל לנטילת הגלולות. זה נכון שפלאסיבו עובד ויתכן שהאמונה שהגלולה עוזרת לדכא את התיאבון באמת תעזור לדכא את התיאבון אבל ההימור שלי הוא שאם רק תיצמד לתפריט המצורף לאריזת הגלולה מבלי לקחת את הגלולה גם אז תרד במשקל. הפער במחיר כאן לא קשור לרכיבים של הגלולה אלא לתהליך המכירה שלה וההרגשה שהלקוח שרוכש אותה מקבל.

בוא נעשה השוואה בין מכירה פנים מול פנים לעומת מכירה באינטרנט. לשם הדגמה ניקח את ענף ההלבשה. באיזה אמצעים יהיה קל יותר להגדיל מכירה של פריט אחד ב-100 שקלים אותו לקוח החליט לקנות לרכישה סופית של 2,000 שקל? נכון ישנם הרבה מאוד אמצעים אלקטרוניים שאנחנו יכולים להשתמש בהם כדי להגדיל את ההיקף של כל עסקה אבל עדיין אין תחליף לאדם שעומד מולך, שואל אותך שאלות ומוכר לך.

אני כל הזמן מקבל פניות מבעלי חנויות מקומיות שבאים אלי עם עיניים מנצנצות כי הם חושבים שהם יעשו מכה ברגע שהם יתחילו למכור את המוצרים שלהם באינטרנט. הם לא מבינים שאם הם נכנסים לאינטרנט רוב הסיכויים שהם מאבדים את כל היתרון שלהם. המגע הבלתי אמצעי עם הלקוחות שלהם. הם גם לא מבינים שהם נכנסים למרחץ דמים. תחרות עם ענקים בינלאומיים כמו עלי בבה. זה יכול להיות אסטרטגיה טובה לרכישת לקוחות לחנות המקומית אבל אם הם רוצים למכור את המוצרים שלהם באינטרנט וגם לעשות מזה כסף זו אופרה אחרת.

על פי סטורנקסט (Storenext) העוקבת אחרי פידיונות של רשתות ענק בארצות הברית הגדולה והמתקדמת דיגיטלית רק 5.8 אחוז מכל המסחר נעשה און ליין. מתוך זה כ-80 אחוזים הם של המפלצת שנקראת אמזון. אי אפשר לומר שהאינטרנט לא שינה את הדרך שבה אנשים קונים בכלל. יכול להיות שהם מגגלים ובודקים לפני שהם קונים אבל עצם הרכישה עדיין מתבצעת בדרך כלל פנים מול פנים או בטלפון.

בשורה התחתונה אם ניקח את כל המוצרים מכל חנות בגדים ונשים אותם באינטרנט ללא אנשי מכירות מיומנים המחירים של אותם בגדים יצנחו.

ישנו גם הצד השני של אותו מטבע. לדוגמא, אם אני ארצה למכור את הקורס שלי לקופירייטינג אותו אני מציע ב-800 שקל באתר האינטרנט שלי בחנות ספרים המחיר שלו יצנח. אנשים יראו אוסף של תקליטורים ליד תקליטורים אחרים ולא יסכימו לשלם עבורם יותר מ-100 שקל. זה משום שהוא נמכר שם ללא ההקשר שנותן לו את הערך. בלי דף מכירה, בלי עדויות של לקוחות ובלי ההילה ה"גורואית" שאני מתאמץ לשדר.

בעלי עסקים לא מקדישים מספיק מחשבה להקשר של שבו המכירה מתבצעת ואומר סביבת המכירה ולכוריאוגרפיה של המכירה. לדוגמא, במרפאת שיניים לדרך שבה מקבלים מטופל חדש יש השפעה ניכרת לא רק על היכולת של הרופא לסגור את הטיפול אלא גם על ההפניות שהוא יקבל לאחר מכן. אני קורא לזה ה"סיור המלאכותי" וכל אחד שמקבל לקוחות בעסק שלו יכול לעשות את זה. כשמטופל חדש מגיע הפקידה בקבלה או כל עובד אחר שמקבל אותו עובר איתו חדר חדר במרפאה מסביר לו מה קורה בכל חדר ואם אפשר עורך לו היכרות עם הצוות במרפאה.

ההקשר או הנסיבות שבהם מוצר נמכר משפיעות באופן ישיר ועקיף על היכולת של הלקוח הפוטנציאלי להעריך את השווי והערך שהוא יקבל. כאנשי מכירות עלינו להיות מודעים לכך ולהנדס את ההקשר כך שתהיה לנו שליטה מלאה על הלקוח הפוטנציאלי מהרגע הראשון.

כיצד הסביבה שלך משפיעה על המחיר

אפשר לרכוש בשוק של היום כל מוצר או שירות במחירים נמוכים/זולים ועד למחירים סופר יקרים. לכל מחיר ישנם קונים. כמו שאמרתי קודם אין כל קשר בין השוני במחירים למאפיינים של המוצר או השירות. בדרך כלל אלה משתנים אחרים שמשפיעים על המחיר.

למשל, לאנשים שנמצאים בסביבת העסק שלך השפעה ניכרת על המחירים. אפשר לקרוא לזה סמכות בהשאלה. בטקסי חלוקות פרסים בהוליווד סלבס מקבלים שלל מתנות מחברות מסחריות: בגדים, שעונים, סמרטפונים ושאר אקססוריז. כל זה נעשה בתקווה שצלמי הפפרצי יתפסו תמונה של הסלב עם הפריט של אותה חברה כי אותה תמונה עשויה להיות שווה מיליונים לחברה. רק אתמול קראתי ידיעה שהסוודר שאיתו צולם הבן של וויליאם וקייט מידלטון יורשי העצר הבריטים נמכר אזל מהחנויות. זה כנראה לא היה מכוון אבל בכל זאת ממחיש את הכוח שיש לסלבס.

כן, אתה בטח אומר לעצמך "אני לא כזה, אותי זה לא מעניין…" יכול להיות שאתה קורא רק את "החטא ועונשו" ולא את "וואלה סלבס" אבל להתעלם מהכוח של סלבס וליכולת שלהם להשפיע על המכירות בעסק שלך זה כמו לטמון את הראש בחול. תתעורר! לאנשים יותר מעניין לשמוע מה קרה אתמול לנינט או בר רפאלי מאשר מה שקורה בחיים שלהם. יש סיבה לכך שחברות משקיעות מאות אלפי שקלים בהשקות סלבס או בפרזנטורים מפורסמים. כמו בכל פעולה שיווקית זה לא תמיד עובד אבל זה בהחלט משפר את הסיכויים.

כל עסק בין אם הוא פועל בסביבה מקומית או ברמה הארצית יכול לעשות את זה. בין אם זה חיבור ללקוחות מפורסמים או דמויות מקומיות המוכרות לקהל המטרה. אני למשל מראיין בכל חודש מומחה או יזם אחר המוכר לענף שלי ובכך משדרג את הסטטוס שלי. בנוסף אני מציין בכל הרצאה שאני עבדתי עם חברות כמו סנו, מוטורולה וג'נרל אלקטריק. תאגידים גדולים וידועים.

ישנם עשרות דרכים לפתח קשרים עם אנשים מפורסמים. אפשר להכין "בנק מטרות" של 50 עסקים, סלבס מקומיים, מנהיגים ומשפיעים ולהזמין אותם לכל אירוע שאתה מקיים. לתת להם יחס VIP בתמורה לשימוש בשמם כדי לקדם את העסק שלך.

כמעט בכל מקרה פרסום או "אבק של כוכבים" אם נרצה לא רק מגדיל את העניין סביב המיזם שלך הוא גם עוזר לנטרל ולעיתים לחסל כל התנגדות למחיר. אתה יכול להפוך את עצמך לסלב או להתחבר לארגונים ואנשים מפורסמים או לעשות את שניהם גם יחד.

רוצה שאני אעזור לך להגדיל את המכירות... בחינם

אם יש לך עסק כיום ואתה לא משיג את התוצאות שמגיעות לך תן לצוות המומחים שלנו להציע לך אסטרטגיות שיוויקית שעשויה להגדיל את המכירות שלך עוד השנה. 

גלה למה 99% מהעסקים הם בלתי נראים

ומה הם 5 הכלים שתוכל להפעיל כדי לגרום ללקוחות לבחור בך ולא במתחרים

קבל את הספר בגירסא דיגיטלית רק 24 ש"ח

גלילה לראש העמוד